組織如果是輛車，擔任小A角色的人數一定要多，人數越多越像高速檔，車子自然跑得快，而小A最大的功能就是能在會後會取得訂單，拿訂單的能力則建構在溝通話術，溝通話術有三種：
一、 產品銷售話術：
所有的產品不盡相同，但差異化越小的現今時代，大致上都會是功能型的產品，所以話術的差異性也不會變化太多，但還是有一定的溝通流程，只是看時機端出什麼流程來。
1. 建立危機意識：
如果銷售的產品是保健食品，那應該先從健康的危機意識建立起，沒有危機就沒有需求的立場下，被銷售者是否有健康觀念是很重要的，舉中國大陸為例，南方跟北方的健康觀念就大不相同，南方人對保健養身的危機意識比較濃厚，而北方的觀念比較薄弱，在南方談健康危機你會發現點頭如搗蒜，在北方談危機則會發現目瞪口呆，兩者都有很大的機會，但是所花的時間就會不一樣，點頭者代表認同，目瞪口呆者代表驚奇，驚奇不一定認同，所以花的時間較長。
台灣呢？危機意識有，但是危機要打得比較深，才會取得專業的信任，否則如果只是在皮毛上帶過而已，那就無關痛癢，跟大家談的沒什麼差異性，也就不會吸引目光，同時台灣在談危機的過程，不能談得太久，要很精準的就挖到動機深處，好比在中國談泡麵有防腐劑而防腐劑是一種狠毒的致癌物質；在台灣就必須加上，一包泡麵的防腐劑必須花三個月的時間才能被身體代謝出去。這就是溝通的深度不同，危機建立的差異。
2. 產品特色：
功能型的保健食品很多，絕大部分的人都聽過，也看過，但是一般人不會深入了解產品的差異化在哪裡，所以也沒時間跟耐性可以坐著聽我們慢慢講，只有最短的時間將我們的產品特色談出來，譬如說：大家都賣靈芝，但我的靈芝是三態靈芝，什麼是三態？就是菌絲體加子實體加靈芝孢子，而這三態的功能就會是-------。我必須強調一下，公司的產品一定要仔細的簡化成幾句話就能把特色和盤托出，或是幾句話就能吸引客戶拉長耳朵願意聽下去，否則，產品再好也無人問津。
3. 產品好處：
特色跟好處是完全不一樣的，有些人在設計話術時，完全搞不清楚方向，那就毀了！大部分的產品。因為特色而會帶給人們什麼好處，好處也要簡短，不可以冗長，尤其對健康觀念越好的國家，甚至是直銷越成熟的區域，譬如說水機帶來的好處：我會設計成，這水會形成弱鹼性的水、小份子水、負離子水跟有能量的水，四種好處，先吸引對方願意再聽下去，否則第一點沒講完客戶已經不耐煩了。
二、 商機溝通話術：
在直銷越成熟的區域裡，已經不太適合溝通直銷的好處了，畢竟大家都聽太多，就算現在沒做直銷以前也做過，就算都沒做，也聽過週遭朋友分享，對於直銷的好處聽多了，就會認為自吹自擂，所以溝通直銷的好處，不如溝通產品的商機，例如不添加任何防腐劑的保養品目前在市場上少之又少，像這樣的保養品會是從現在到未來一股擋都檔不住的潮流，但這樣的市場有多大，她等於是取代醫美的600億商機，我想時代不斷改變，直銷話術的談法，也必須做個變革，為何很多網路直銷未落地，卻會先吸引一群人加入，簡而言之就是因為有商機的話題可以談。
當然我在設計商機的話術時，通常會有三個要素是我一定會撰寫的內容1.普及性2.獨特性3.是未來性，當這三要素放置其中以後，商機就會是活靈活現地被呈現出來。
三、 制度剖析話術：
制度話術的設計也有三個要點：
1. 煽動力：
一般人對制度絕非一次就能聽得懂，除非是數學天才，而煽動力來自於簡單，在複雜的制度你要能說的簡單，就會令人嘖嘖稱奇，尤其是簡單的事物才能讓人聯想我是容易可以達成的，否則說都說不清了又該如何達成呢？
2. 試算業績：
如果業績不能在制度裡被試算出來，那麼再好的制度也都枉然，因此設計制度的同時就要參酌是否這個制度是能被試算出來，試算制度自己會興奮，說服力才會足夠，如果每一項獎金都有驚人的結果，而且聽起來還蠻容易達成，我想這個制度就會是好制度。
3. 制度的做法：
談事業要能吸引人還必須有制度的做法，說明一套制度並不算是說完，必須加上在這套制度裡，怎麼做！如何做！才是真功夫，因為制度引導做法的定律裡，您的做法確實可以符合制度的邏輯，而且說服的了人，那制度的生命力就會被體現出來，而不是死的制度。
結語：
一個好的組訓人員或主管，必須要能識別什麼是對公司有幫助的培訓課程，倘若公司的運作期還落入在提升業績的階段，那麼做對什麼事是可以拉抬業績的效能，便是公司的命脈，就好比當電視人口轉為網路人口時，你還在電視媒體打廣告就是浪費資源，我曾問過一位組訓講師：『如果公司長期辦激勵課程的培訓，做同樣的事卻始終不見效果，你還要繼續辦這樣的培訓嗎？』當水管還在漏水的時候，關掉水龍頭是沒有意義的！如果組織小A不夠多，那麼看看業績就能找到答案。
聲傑直銷商學院
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