2014年6月24日 星期二

直銷診斷----直銷個人熱度診斷


農曆年是華人最重要的日子,為了農曆年所有遊子都要返鄉,不論我們身在何方,心中都有一個方向,就是要奔往那個家的方向;於是有人戲稱:世界最大哺乳類的遷移,不是非洲草原,而是中國境內的春運,而這股大舉遷移的熱忱,每個人都充滿著激情,每個人都充滿著動能,不論他們對這遷移是開心還是不開心,但都是主動的向目標迎去,而經營個人的事業也是如此,心中的定位系統一但完成,只有勇往直前的熱忱,至於成果最後再說吧!經營直銷事業可以從四個層面來營造個人的經營熱忱,既然可以營造熱忱,也可以依此診斷每個成員有無熱忱:

一、活動焦點:
要營造個人的力量,首先要創造活動的焦點,每個公司都會以活動來達成業績的目的,可能是出國旅遊、可能是業績競賽、也可以是促銷活動,不同的主題活動背後一定有個目的,達成這個目的也一定有個焦點目標,找到那個簡單目標,目標越簡單達成的熱忱越高,執行力道也會跟著加強,例如我會設計年度旅遊,跟隨著達成年度旅遊的方法就是進人的促銷與競賽,有促銷加上競賽加上旅遊,就會是完整的配套,直銷商只要針對進人的促銷方案,焦點放在上面,不斷強化技巧,進人的促銷就會有力量,如果再加上促銷話術及方法,就等於是完美的簡單,就像面對進人促銷,我會設計一些見證分享餐會,設計分享餐會上的話術,教會夥伴操作話術,年度旅遊就會是有用的活動,也才有焦點,否則所有的活動都是空想,形同虛設,這就是多數人認為活動無效論的由來。

二、跟進計畫:
人最怕就是一個人,當一個人的時候就會孤寂,就會胡思亂想,然後越想越負面,我常派駐顧問到大陸駐點服務,駐點的這個人必須是正面思考的,否則一個人的時候孤獨無助,只要稍有幾個挫折,就會開始抱怨,此時,陪伴是最好的良藥,人的熱忱有時是在艱困的環境中養成,但是如果有個人陪在身邊,隨時提醒、隨時激勵,這一路走來就不會因孤單而沉淪,尤其直銷,這條路的熱忱總會燃燒殆盡,必須添加一些新材火,而這新的材火,每個人不同,但最有效的莫過於有人陪,在心靈上的陪伴又比實質上的陪伴好的多,然而如何拉著一個人往前或向上,最好的方式,就是跟進他所有的步驟,去累積每一個步驟中的小成就,點點滴滴的積累,會形成大成就,如果再配合第一項的活動焦點,跟進每一個活動焦點,熱忱就會被燃燒起來。

三、挖深動機:
一個人不一定會有直銷熱,但是一定會有自身的某項動機促使我們熱衷工作;一個人不一定有賺錢熱忱,但一定有某一樣使命督促著我們要朝賺錢的路邁進,於是這些動機成了我們熱忱的動力來源,有些人視父母為最尊崇的人,這一生可以用最好的來奉獻給他們;有些人則對子女孝順出了名,寧可縮衣節食,也要讓子女享受最好的生活條件;還有人可以為了另一半失去自己的性命,也會全心照顧,還有一種是只愛自己,除了自己甚麼都不重要。但是在我的實務工作經驗裡發覺,每個人都有動機,只是動機不同、每個人都願意付出,只是為什麼理由付出而已,所以挖掘動機會是使人擁有工作熱忱最主要的因素,組織普遍沒熱忱是因為不會帶組織,但個人沒熱忱是因為不知道為何要賺錢,或是沒有明確的賺錢動力,也許這動機,會一次次的被現實給打敗,被無情給摧毀,所以必須一次次的釐清自己要的是什麼,當有一天動機確認會屹立不搖的時候,這時候工作的熱忱就會養成習慣。

四、創造見證:
帶著老婆出去購物,總是有人會說我帶著女兒出門,久而久之老婆不但習慣,還變本加厲,保養的越勤勞。這就是見證的魔力,縱使是假話,聽久了,也會變成真的,不但真,還會產生動力,甚至老婆還會主動引發別人提這個話題,意思是還要創造下一個見證出來。
每個成就都是我們自己最佳的見證,我要相信保健品的力量,除非他在我身上發生效益,、我要相信護膚品的功效,除非她在我臉上發生功能,我要持續的有賺錢熱忱,除非讓我見證奇蹟,例如:前面所述的促銷,因為用了方法和技巧,結果賣出一組進人促銷方案,所以我相信這個方法是對的,因為積極的參與競賽,雖然沒有排前面名次,但因為努力而得到一些滿意的收入,這就是見證,也因為有了見證而逐步相信,也因為相信而產生工作熱忱,金克拉說:天底下沒有懶惰和頹喪的人,只有沒有足夠吸引的目標。我也說:只要有足夠的見證,沒有找不到熱忱的人。

結語:

檢視每個人的熱度,或是自己的熱度,只要符合這四個要點:創造活動焦點,有活動自然會讓人因為活動動起來。接著要跟進計畫,人都怕一個人,一個人久了,心魔會跑出來,所以最好的方式是要有人陪著,而且是志同道合的人陪著。再者是挖掘動機,找出自己要什麼,熱忱自然跑出來,最怕的是不知自己要什麼。最後是創造見證,只有見證會造就一波一波的熱忱,尤其當察覺自己的能量低落時,適度的創造下一次的見證,又會找到另一個生命的激勵點,人生才會持續保持工作熱忱

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2014年6月3日 星期二

直銷診斷----直銷個人速度診斷


        賺錢最快的方式,是以自己最熟悉的專長來賺錢,若面臨轉型,也不要跳脫太遠,最好還是在自己的興趣,而組織運作時,個人的速度快慢與否,也取決於自己的專長,如果不屬於專長的部分,則需要熟練技巧或找到一個屬於你的模式,反過來,上線要如何檢視一個人的績效速度如何,就是要檢視以下的診斷點:


一、放大金額


          每個公司對商品規劃的方式不同,也因著這些規劃會有不一樣的銷售模式,銷售一個商品跟銷售一組商品的金額絕對不同,有些公司的商品多樣,也有單一商品的公司,那麼一組的定義又各不相同,例如瘦身,一樣商品的瘦身效果與幾種商品搭成一組的瘦身效果絕對不同,再搭配上,銷售的模式、技巧、話術、使用方法,就必須事先設計過。如果是單一商品公司,就會有一個商品與一個使用療程的套組變化,銷售一個商品與銷售一組療程,當然也會有難度的問題,但這就是金額的變化,同樣是10萬元的業績額,我一個人賣1000元,就要找100個人才能完成業績,但我一個人賣1萬元,只要找10個人就可以完成業績,速度也就不同,針對一個人的運作速度,收入速度,放大金額是第一個參考條件,如果有人問我:要如何收入的速度可以加快,或是業績的速度可以加快,我就一定會問,你賣出每筆訂單的金額是多少?公司的商品規劃又是怎樣?我們銷售的訴求是什麼?這樣就可以檢視出有沒有放大單筆業績金額的可能性?


二、放大行動


         一個人的速度快不快,除了金額之外,行動力也很重要,每天坐在家裡或是窩在咖啡廳裡,速度能有多快,我也不相信,夥伴一天可以跑2個行程與一天跑5個行程,行動力相差2.5倍,按成交比率換算,業績也會相差2.5倍,收入就會在2.5倍以上,如何讓自己的行動力產出較多,可以從三個層面來看,心態、習慣、技巧。


         心態上看動機,銷售是挖別人的需求,行動力是挖自己的需求,我們為什麼要動起來?從金錢的需求,物質的需求、家庭的需求都可以找到這些動機。再者是習慣,每天睡到7點起床,跟每天睡到10點起床,端看前一天晚上的上床時間,從事
直銷的夥伴,如果晚上都有活動,起床時間一定會受影響,就算兼職白天有在上班的夥伴,精神上、體力上也會有些差異,那麼改變習慣就需要點技巧與心思。最後是技巧,現在智慧型手機與網路那麼發達,我們要如何運用社群網站及APP又有很多技巧,可以多上這些網路行銷的課程,至少人們改變了溝通的工具,我們善用這些工具也能縮短很多時間,量自然放大,好比過去經營人脈都要靠電話與見面的維繫,現在很多工具可以讓我們彼此知道現在在做什麼,甚至每天都能產生一些小小的互動,或是每天不需要刻意就能開發出很多人脈,這種網路行銷的行動力至少是10倍數的成長,端看願不願意學習網路行銷


三、操作有亮點


         現在的人遇到普遍性的講座或
課程式銷售,都會直接說這是直銷,簡單來說,邀約OPP的難度提高了,因此提升操作亮點已經是勢在必行的問題,而什麼操作模式是現在的亮點呢?這跟個人的操作專長也有關,譬如:有些人喜歡約人吃飯,認為吃飯容易約,所以有見證分享會,或是講座之前先到公司吃飯(炒米粉)之類的操作方法,還有線上OPP也是一種方法,因為不需要出門,只要在家裡盯著電腦就可以,也會很吸引人,有的公司會在公司舉辦卡拉OK唱歌會友、瑜珈教學之類的活動取代OPP,還有名人、博士、醫生的健康講座,儀器檢測等等,最新的網路方式是以臉書社團來經營消費者,每天在社團裡放出健康訊息,加上一些互動的方法,讓新朋友就朋友發言,大家玩在一起建立信任,最後再一起做線上講座或實體講座,這就是我說的亮點,只是因為專長不同,所衍生出來的方法會有一點點改變,不論方法為何?只要是有亮點,大家又能集中火力,就是有效的方法。


四、借力使力


         個人運作的速度要快,借力一定是最古老而有效的方法,大部分有能力的人都喜歡自己談,而我卻認為自己談是最笨的方法,不論網路上或是面對面邀約出來的都是要借力,藉由ABC的基礎原則,只要暖身夠多且足夠,成交機率絕對是最有效,只是借力一定要找出有效的人來借力,但是很多
組織會在這裡出問題,除了不想借力是問題外,借力的對象是不是能長期協助,考驗人性,我常聽聞領導人說:夥伴常找我出來談,都談了幾次了,還是學不會,他們不獨立,我怎麼會輕鬆。這種情緒久了以後,就會感染漫佈,最後都是造成負面的主因,所以定時定點借力的基本功不紮實就會導致如此,但現在基本功大部分領導人都會講,而我長期觀察,原因都出在領導人會講、愛講卻講的不對或不好,以至於基本功聽過了,卻依然故我,結果只出在小小的基本功身上,所以我還是認為,除非課程保證正確,否則寧可交給專業的人來講,不然錯誤的培訓只會害人更深,而對公司沒有助益。


結語:

        診斷個人運作速度就是要近身觀察,或問對問題,否則很容易誤判情勢,有太多夥伴說:我有ABC啊!我也有借力啊!但就是無效,我也聽過:我有約朋友出來吃飯啊!就是約不出來,我有甚麼辦法!如果約了朋友吃飯,但還是約不出來,幾次以後身為顧問的我就會觀察夥伴,除了傳達出來吃飯之外,是不是還談了什麼不該說的話?方法其實都很簡單,但診斷出對的原因才能真正對因下藥!

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