直銷培訓---直銷培訓的終極目的在於操作系統(一)

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系統的重要性在這裡我們就不多說，但系統可以分成培訓系統與操作系統，我們這裡就談談操作系統，操作系統是根據不同的文化、不同的產品、不同的制度，所衍生出來的行為模式，這種行為模式又足以為他人模仿，而且能減少新進朋友對這個事業的摸索期，並按此模式便能簡單明瞭，我們在這個事業裡應該如何成功、如何才能邁向更高階的行動步驟、避免因個人認知不一樣，導致做法不同，造成團隊的行為不一致，無法凝聚成組織。


系統必須要有完整的流程
    新進的直銷商往往是不了解直銷，當這些新人在填寫直銷商入會申請書的當下，他們抱著既期待又怕受傷害的心態，心中對未來這份事業到底能帶給我多大的幫助或多大的好處是一無所知，總之他們想要的無非是突破現狀、改善現狀，當然更重要的是我要如何完成我的第一步，將手頭上的貨賣出去，賣出去之後我又如何才能創造更大的利益，所以此時此刻，這些新人一心一意就想要到外面的市場上，開始他的行銷世界，將產品賣出去，如果賣的不好，遇到一些挫折，我們的新夥伴便開始驗證直銷這個事業到底能不能做。


    試想當夥伴們還沒有產品知識、行銷能力、直銷經營事業的概念的時候，要他們到市場上經過萃煉，無疑是要他們赤手空拳的去面對槍砲彈藥，就好像一個不會開車的人，你要他到馬路上學開車、一個不會游泳的人，你要他去潛水一樣的道理，他們在啟動的過程，走出去就先被潑冷水，被負面消極的客戶給淹沒了。


    如果這時候我們教很多的理論與實務技巧，相信一定能解決一些人的問題，並且免除他們在市場上因不了解而被淹沒的遺憾，但我也相信絕大多數的人會因此開始對直銷有所了解，然而了解與實際操作又有很大的差距，我常聽很多的夥伴說：『沒錯上線教的課程，的確能感染我們、激發我們的行動力，甚至我們還可以藉由課程快速的了解傳銷，但是至於下一步我該做什麼，或是如何啟動我們的事業，還是一籌莫展。』其實這句話正是每個直銷商心中最大的疑問。
依照流程訂製工具與話術(流程如下所示)
挖深動機>熟悉黃金三角>列名單>分析名單>開發名單>進行邀約>推薦話術>產品話術>制度剖析>異議處理>成交秘訣>行動計劃>服務跟進>客戶管理>經營HP>培育獨立小組


挖深動機－
很多人終其一生不知道自己要的是什麼，也許我們知道要改善生活品質、要給家人更好的物質享受、希望能有更多的資源來幫助貧苦的百姓、希望自己能有一些值得一提的成就，但是我們仔細探究下來，改善生活品質會形成一種口號，並沒有多大的實質意義。
每個人都有賺錢的動機，只是未經思考，沒有挖掘，這些動機都不過是個想法而已，很快就會閃過，不會在內心停留，縱使短暫駐足停留，它也不會激起心中的渴望，而我們自己或是下線，當心中沒有一股引發賺錢的動機，那麼在事業上所付出的努力也將侷限在安全的舒適區，難以使用堅強的戰鬥力、意志力、企圖心以及突破困境的創意思考，而成就也就不會大於從前，甚至遇到問題或是困難就回到原點，產生負面消極的思考，開始抱怨直銷不好做，直銷都是騙人的，直銷根本只是圖利少數人，多數人都成為那些成功人士的踏腳石等等之類的話語，找出幾個這樣的動機或是挖掘下線的動機、如果可能的話，設計一個可以藉由外聘訓練單位的課程，或自己製作錄影帶、VCD、錄音帶、問卷，等工具交叉使用，可以幫助我們找到一些動機，而不會被人誤會挖人瘡疤，產生誤解對立的現象。


熟悉黃金三角－
當新人初始經營這個事業的時候，首重的第一要務就是心態，然而心態的經營絕非一朝一夕便可以改變，必須要自我設定這是一份長期經營的工作內容，相較於實戰技巧，首先必須了解黃金三角，而黃金三角又不能太過於死板，但又需要標準的制式化，所以我們需要藉由不同的機制，不同的方式來了解公司、產品、制度，例如組織體系及公司在公版的OPP內容之外，仍要設計一對一版的黃金三角，它與OPP版不同之處在於OPP版比較簡單，它的演譯技巧在於興奮，至於一對一版或ABC版的技巧在於感動與專業，因此詮釋的內容也會不同，我們除了要在訓練機制中教會下線懂得談黃金三角之外，下線也要觀摩不同角度的詮釋，所以我們在旁應該給予下線學習的方向，以及不同的學習角度，例如引導下線不論有無帶人均要參加OPP、 HP、NDO或是一種名為戰鬥營的課程，利用兩天的時間將初階的啟動話術指導直銷商會講，而且還要告知下線，學習的角度不是只有理解，而是要能懂得詮釋的精神，運用不同的教育機制改變不一樣的學習環境，讓生硬的黃金三角，增加一些學習的樂趣，尤其當新人還不了解現在經營的事業，黃金三角是進入實務的第一步。 傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷


列名單－
當動機、目標、黃金三角都具備一些基本的概念時，此刻必須同時給予列名單的工具，開始陪同下線列名單，有些夥伴一開始就要求下線列名單，這是做不到的，系統必須注意執行力，就如列名單而言，進入這個行業一開始給直銷輪廓再列名單，新人知道自己在做什麼，如果做什麼事都是出於自願，發自於內心的歡喜心，事情就會產生效率，相反的，我們什麼都不說，只是一味的要求下線要列名單，而且還告訴他：『做直銷就是要聽話照做』，天啊！下線如果不跟你翻臉，也不表示他認同你的做法，即使名單列了效果也一定不好。
  
​       領導與管理不同的地方就在這裡，管理是『要求別人做事、並監都其成效』，領導則是『教別人如何做事、並規劃其願景』，所以領導與管理在實質上，確實是有很大的差異，當我們產生第一個下線時，我們就已經開始在做領導的事了，所以流程的順序作對，可以使你像個領導人，但流程順序執行錯誤就會使你只停留在管理者的階段，列名單不就是一個很好的例子。
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直銷培訓---你也可以是魅力型的直銷講師

​直銷迷人的地方就是倍增，而倍增最快的方式是一對多的公眾演說，但是當每個直銷領袖都會演說的時代，只有成為魅力型的講師才足以吸引眾人目光，也才能體現核心競爭的差異化，否則每個課程都還是課程，甚至只是例行公事沒有任何意義！成為魅力講師其實並不困難只要具備4個原則：

一、從專長開始：

    看到電視專訪一位養鵝達人，說了一句頗為感動的話， 他說『多才多藝，等於沒有一藝專精、專心一藝才能成就一件事』。這是社會普遍的現象，通才教育把每個人都墊高了，但是回到社會上，又必須從一技之長開始，說穿了就是從零開始。
   
直銷商也是如此，當一個出色的直銷商必須具備所有的技能，當一個出色的講師必須能講所有的課程，除非行之有年，否則又能有幾個人能講這麼多的課，就拿 OPP來說，一場OPP必須配備主持人、產品講師、制度講師、產品見證、事業見證，一個人要扮演這麼多的角色，或是能講這麼多內容不容易，因此能講就不錯的條件下，『出色』似乎是不可能。過去我曾用過講師團的概念，就是一個人只負責自己的部分，然後由大家分工來完成，例如會講制度的人通常不夠感性、也不夠激勵，邏輯強又非常理性的人鮮少能有煽動力，所以一場OPP要同時具備這樣的能力，除非是很有經驗，否則就會是一般般而沒有特色，我就運用每個人的特色，分工完成一場OPP。

   講師就是要有特色跟 POWER，專長是你已經具備的特質，以個人專長做為出發，並把專長放大，講到無人能敵，如同會講制度，就一直講制度，練到爐火純青就是一場好的演說。

二.一次只講一個重點：

我在培訓講師的時候一直強調只談一個重點，多數人一次講了好幾個重點，就算演說的幽默風趣又有內涵，可是到頭來學員還是一無所悉，當學員對講師的記憶是講得很好但講甚麼不知道？這樣的演說就是失敗的，問題就在講師急於傳達所有的理念，一次給太多就會失焦，反而令學員模糊不清。
    好的講師一次只傳達一個理念，引經據典、舉例說明、細部剖析，再再都是要讓大家清楚明白這個理念，等明白後再闢一個重點，然後又再提及很多的內容來證明這個論述是對的，一步步的引導到講師要談的結果，這就是以重點提示來幫助記憶的演說方式。

三.貼近市場：

從事直銷的人越來越重口味，尤其對講師的要求，這個要求已經不是幽默感、笑話、熱情這些條件，而是講師的內容符不符合實際運作的需求，也許有些人可以講得頭頭是道，但是在市場上驗證卻一點也用不上，那堂課程等於是學員配合講師的演出而已 。
我在上臉書行銷課程時，在課堂上就遇到學員直接問，老師你講的那麼輕鬆，說的那麼好，你自己為什麼不做臉書行銷，為了這句話，我真的實地操作一遍，而且只有三個月就創造了百萬業績。甚至我在輔導公司，為了業主的一句話，網路跟直銷不一樣，這些網路的方法不適用直銷，我也實地操作一遍，讓無變到有，因為這樣，真實的產生效益，這樣的課程就有了生命力，我也會建議所有的領導人，你教的技巧一定是你做過而且能產生效益的技巧，否則理論的技巧是沒有生命力的，課程也不會精彩 。
   
四.展現熱情：

熱情騙不了人，也不可能偽裝，除非你熱愛這個產業否則一連串的語言，終究會有破綻    。

    最近我愛上騎鐵馬，一個人騎在河堤的自行車道上，享受追風的快感，縱使雨天跌破了雙膝也樂此不彼，老婆看到我眼睛發直、瞪大雙眼、嘴裡滔滔不絕的騎車經，她也慢吞的問我：真有這麼好嗎？改天我跟你一起去好嗎？之前我請她陪我去，拜託她跟我一起她都不願意，現在會主動問了！這就是熱情的感染力，講師沒有熱情就沒有感染力，在講台上，大家瞪大眼睛希望你的演說會有奇蹟出現，但是永遠不可能有個天使飛下來、神佛跑出來為我們做見證，而講台上的奇蹟是埋在熱情裡，因為講師的熱情，因為熱愛這個產業和你的公司，因為相信產品與制度，所以演說的內容有了活力、有了生命力，在點滴的釋放中感染所有的學員，因為熱情越大，感染越多，事業版圖就會擴大，如果你要成為講師先找到你對這個公司或這個產業熱愛的點，挖深熱愛的動機就會是個好講師 。 傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷

結語：
    培訓這份工作不好做，尤其在直銷產業，當大家對講師不陌生的時候，你講不到『點』挖不夠『深』，學員就容易疲乏，簡單的說：每個人都在評估講師講的東西會不會跟以前講師講的一樣時，我們要衡量自己的歷程是不是經歷過你所說的。只要你發展的內容都是你親身的經歷，那麼同樣的主題也會有不同的生命力 。

直銷培訓---如何設計功能型的課程

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訓練可以分成初中高階，因不同聘階需要的技能而給予不同的技巧，但也會因階段需求不同，必須適時達到某些目的或具備某種功能的角色扮演，而我們現在就以功能來談課程的設計：

一.進人的需求：
進人的活動我也談過許多，但這次我要談的是每個公司的產品不同，需求不同，所以無論課程還是活動是針對甚麼族群來設計就會有不同的區隔：

1.女性族群：如果公司產品是保養品、女性保健食品、塑身衣、鍋具等屬於女性族群的產品，我們的進人活動或課程應該設計成偏女性的活動，例如瑜珈課、插花課、烹飪課、生機調理等的課程，但是我們還得在這些課程中找尋講師的資源，及趨勢的潮流在那兒？瑜珈和生機調理是時下流行的趨勢，所以招生會比較容易，否則沒有人參與就等於是無效。

2.高齡族群：目前直銷的保健食品偏多，所以多半屬於養生的高齡化族群，這些高齡的人沒有經濟負擔，但都需要養生與保健，所以相關的課程是很容易吸引到他們，像是拍打功、太極功、中醫五行甚至是一日旅遊，這些都是高齡族群喜好的活動，有時辦了十年他們還是樂此不彼，最近朋友公司辦稻田烤番薯一日遊，不到一星期足足滿兩輛遊覽車，還有人報不到名，真的令我感到訝異，另一家我輔導的公司，替他們規畫太極功課程，我用臉書廣告以及路邊發傳單方式，報名開放不足三星期就超過40人報名，不禁懷疑OPP沒有人參加就表示直銷找不到人嗎？

3.年輕族群：年輕人有衝勁沒耐心，他們喜歡熱鬧之外更喜歡賺錢，所以訴求賺錢跟投資理財的課程特別容易吸引年輕人，尤其這幾年沒有落地卻以直銷方式經營的投資公司很多，雖然不符合公平會的規定，卻能吸引許多年輕人不斷的投資，不談合法性但能看出年輕人嚮往甚麼樣的課程。

4.網路族群：網路是很大的一個族群，台灣也有直銷公司是以網路軟體或是架設網站為號召而募集到許多年輕族群或是老闆族群的直銷商，他們的課程自然就是軟體教學網站架設教學，我也曾經幫輔導的公司舉辦臉書行銷課程，我光是在臉書廣告一種方式就吸引了50人來報名，不難看出現在的直銷不同於以往，不是一種OPP就能解決所有的需求。

二.留人的需求：
留住夥伴只有三種方式：

1.正確的經營方向：直銷是倍增的事業，因為倍增不是一天的倍增或是一年的倍增數字就會很大，甚至複製的方法不對倍增就沒有機會傳承，所以我們需要一種了解直銷銷事業與一般傳統事業絕然不同的課程，認識直銷跟做過直銷不能畫等號，很多人以為參加過直銷就等於認識直銷也等於了解直銷技巧，其實不然，當然這也不會是常態性課程，但偶而一次認識直銷及您的直銷公司是甚麼樣的公司可以幫助直銷商有正確的經營心態，不至於錯誤理解而造成期望值不對的現象，反而影響了經營信心與信念導致敗興而歸。

2.和諧的組織文化：如果我們的目的是現階段組織不和諧，那麼應該有一些屬於身心靈的課程，或是團隊動能的訓鍊，來調整團隊文化，這種課程決不是每個月都要上，而且不斷重複上，它也是屬於機動性的需求﹑有缺口或預防性的選擇時機來舉辦，目的就是組織和諧才能感到溫馨，也才留的住人才。

3.具備拿業績的技巧：這種課程規劃比較多屬於分階式的培訓，因為聘階的需求不同賺錢能力就會不同，但我要談產品專業跟制度專業，因為產品跟制度像是人的兩隻腳，有兩腳才能站的穩，失去一腳都會失去平衡，這種課程不一定要在分階裡注入，而是平時就可以經常性的安排，猶如NDO課程一般，它不是藥而是一般營養補充劑，不是生病了才吃，如果可以重複吃、每週吃就能因為專業而提升銷售業績，有助於留住直銷商。

二.育人的需求：
不是所有的課程都是育人的課程，在分階教育裏頭中高階的課程是屬於育人的功能，除此之外 :

1.臨時任務：如果我們辦一個跨年晚會，跨年晚會裡的每一個流程，及其流程內的分工動作就都是屬於育人的功能，它跟一般的會場運作很類似，但是因為流程改變所以很多動作與時機也會不同，這就是屬於臨時任務才會有的，而非常態性工作，所以是要培訓的；或是因為某些特殊活動，適合做陌生開發，必須在特殊地點散發傳單，那麼散發傳單又必須具備特殊技能，例如怎麼判斷你要的對象、怎麼接近人、開口第一句話說甚麼等等這些也屬於臨時任務所需要的技巧。

2.帶狀性的課程：甚麼是帶狀性的課程，譬如一週一次或是兩週一次，連續上6~8次，這種非屬於常態性的課程，而是我要短時間具備完整性的KNOW HOW，或是短時間完成一個業績目標，衝上某一個聘階這樣的活動所需要的課程，那完全是壓縮時間的高壓式課程，當然就不為了留人，而已經是育人的階段了，而我為了快速提升夥伴的業績，直接下場帶領他們各種作業績的技巧，然後不斷的檢視業績、演練動作，這種課程無法經常性開，也不需要一直重複學習，是因為有需求才有開課所以完全與常態性課程作區隔，這就是功能性的需求。傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷

結語 :
組訓企劃從業人員非常辛苦，但是辛苦的價值來自於績效，懂得做長期的規劃與挖掘常態性課程不足之處，用作填補的課程，兩者間是要相輔相成，千萬不要食古不化或一成不變，我還是要強調一句：不要因為要換內容而換講師，是因為你懂得要甚麼課程而規畫尋找專長的講師。組訓人員是尋找講師還是診斷需求？這個問題留給大家一起思考吧

直銷培訓---直銷培訓規劃的盲區

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當21U世界杯棒球賽台灣隊在預賽贏了韓國，那句『好想贏韓國』的念頭終於被實現了，全民歡欣鼓舞之後中華隊又在冠軍賽贏了日本隊，贏了世界棒壇的強權，此時不禁要問：亞洲盃、經典賽，所有職業隊好手能回來都回來了，為何還贏不了？唯獨21U這支隊伍為台灣爭口氣，為台灣這10年的鬱悶好好吐一口氣。

    這次21U世界盃不可否認，球員盡心盡力是一大功臣，然而在我眼中的教練才是居功厥偉，一支球隊能否發揮最大效益，全部看在教練是否了解球員的優點，從而打出每張牌都是最佳位子的王牌，原因無他，因為我們掌握了可以掌握住的東西，而不算計虛無飄渺的空想！好的直銷組訓人員不也是像個教練，但一般直銷組訓人員是否了解直銷進而是個好教練，抑或只是個觀眾在指導球員打球，而真正的教練變成了觀眾呢？如果組訓人員自己都是個盲區又怎能規劃出對的課程來，是故筆者將組訓規劃課程的盲區點出，以做為這個產業從業人員的參考：

一.誤認潛訓是唯一的激勵：

    直銷在這個市場上已超過30年了，這30年當中我們一直沒缺乏過激勵的課程，但殊不知，不斷的激勵課程已讓台灣整個產業陷入疲乏，只要公司找夥伴上課，夥伴的直覺就是”又是潛能課程”，或是激勵的短講，於是心中不斷的OS：又是激發潛能，一樣的課程，一樣的內容，縱使不同的老師又怎樣，似乎整個產業都是潛能激發，除了潛能沒有別的嗎？那麼A公司結束後到B公司去，所見到的還是一樣，所以就一家公司一家公司跑，直到確認了無新意後，一是重複不成功的事還是不成功，二是當上領導人後，還是給下線組織潛能激發，一樣的東西，不斷輪迴。

   

沒有新的作為就如同沒有差異化的公司，更不會有操作上的核心競爭力，所有企管理論在直銷上面就會摸不著邊際，沒有操作差異化、沒有產品差異化、沒有制度差異化，只有讓這個產業更沉淪，以至於大家疲憊了、厭惡了，只要說上課就會害怕，甚至延伸出奇奇怪怪的金錢遊戲，因為金錢遊戲的產品差異化、制度差異化才會有足夠的吸引力，於是妄語、綺語來誇大哄騙，導致兩舌與惡語，直銷說穿了，當被定位成這樣的時候，從業人員都有責任，目前只有更加努力，讓一些有心人善知識來改變現況，最終還是必須回歸卻正確的操作知識，專業的操作知識以及與時俱進的知識一起來改變現況，改變這個產業的核心競爭力。

二.錯把夥伴想要的當成需要的：

       在我培育講師的生涯裡，總是不斷的提醒講師們，不要經常詢問學員：『我講的怎麼樣？』有兩個原因，1.不需要催眠學員2.學員能不能確切的分析評論    好壞；尤其是學員的專業度夠不夠？一場課程下來像個相聲似的演講，學員聽的是場秀，但內容優劣學員很似乎難評論，尤其在還沒上課前，夥伴想要什麼跟夥伴需要什麼是真的不能混為一談，假使我沒吃過五星飯店廚師做的菜，又怎知什麼是美味，如果單純相信夥伴想要的就是夥伴需要的，未免太過主觀，這還是有經驗值，正在從事直銷工作的夥伴，那組訓人員、公司的行銷企劃人員，能比夥伴更專業嗎？除非您做了很多的分析評估、除非您真的很用心地去瞭解，否則！都是對公司的助益真的很有限。

三.挖東牆補西牆：

      教育是百年樹人的事業，直銷培訓也是深耕的事業，我們看到的是夥伴ABC法則不懂，所以給了ABC課程，夥伴不知甚麼是組織運作，所以給了組織運作，如上所說給了夥伴需要的課程了，但又是否對業績有幫助？或是對公司策略有幫助，其實不然！我不敢說完全沒幫助，但施力點絕對不是對的地方，如果只看到眼前夥伴缺什麼就給什麼，就會是挖東牆補西牆，永遠把時間及動員的能量消耗在救火的事情上，對夥伴素質的提升，公司策略的提升並沒有向前跨出去，就如同有些公司業績在進步，但永遠不知道自己的業績為什麼會進步的道理一樣，有一天業績退步了，也將不知道問題在那兒？一家企業需要的是一份幸福的地圖(不是成功地圖)，按圖索驥，依照這份地圖，依照策略計劃，在計畫內我們要提升夥伴什麼能力？什麼技巧？這才是長期推動公司的引擎，但是這個產業的企業大都是，找了一堆人上課，請老師提企劃，但最後的決定還是跟以前一樣的東西，簡單的說：沒有往前進的動員，只是徒增內耗。

結語：

        上課時常聽到：『你要去哪裡！才知道往哪個方向走！』企業主必須知道要把企業帶向何處？組訓必須知道要將夥伴帶向何處？培訓是交通工具，交通工具錯了可以換，但是不知道去哪裡才是真的盲區，也許計畫永遠趕不上變化，但沒有計畫只會讓夥伴盲目地走在一條未知的道路上。傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷

直銷培訓---快樂的直銷活動 進人最有效

目前直銷環境最難的部分就是進人，進人做的好每家公司都有好績效，然而一層不變的OPP儼然已經無法滿足這個市場，於是差異化的進人模式成為決定公司命運的唯一要素，我們就從進人活動設計來談：

一.室內活動：

1.在原本的OPP下做變化：如果OPP還是最佳選擇，為了要引發大家還能抱持著熱忱來參與，所以選擇了在傳統的OPP底下做變化，讓OPP變得更有趣，因此OPP的內容必須活潑有趣且互動性高，什麼是活潑有趣互動性高，講師要能夠帶動現場氣氛，講師並不是站在講台上把內容講完就可以，直銷講師應該是具有扇動力，且能激起聽眾的熱切渴望的心，為什麼現在的人聽到邀約OPP都非常害怕，就是過去這些自稱講師但又無趣的人導致。再者，過程中也可以穿插一些有獎徵答送贈品，這是讓原本不會互動的講師，讓他們製造互動的機會，聽眾願意互動才能引領學員參與最後變成信任。大部分的OPP都有兩個段落，上半場講產品、下半場講制度，產品大家都聽多了，再怎麼談都是差不多的內容，30年前談的方式，30年後還是一樣，如果談產品改成玩產品就會是一個趣味性的點，每個產品都有機會設計成實驗性或體驗性，解說的過程邊互動、邊實驗、邊做有獎徵答，光是想像就能理解這是一場多美好的OPP饗宴！下半場談制度也能設計遊戲或活動，制度又不會落入畫餅的時間，反而將枯燥乏味、一層不變的畫圈圈做成有趣的改變，這才是簡單的差異化。

2.將整體OPP改變：有些公司喜歡請名人做演講、用名人的講演來吸引強化邀約朋友的動機，尤其是大型的健康講座，邀請醫學博士或是談話性節目的名嘴為公司站台；近年來有一些公司會以唱歌班、瑜珈班、插花班等作為邀約客戶，這是屬於比較軟性的活動，主要目的還是在於接近客戶，以前大家還記憶猶新的是潛訓，把潛能訓練當成是直銷培訓，也藉此成為進人的手段，後來潛訓在市場上會被人詬病，是當中使用太多灑狗血的感性訴求，甚至很多人是被欺騙的邀約手法，但不論直銷公司用什麼方法，我覺得連貫性還是比較重要，如果是健康講座，然後做促銷產品的優惠，這就有連貫性；減重講座背後賣的是減重產品主題正確，被邀約的目的明確，才不會有被欺騙的感覺；有些公司也會以網路教學來吸引人，然後背後是我們公司能提供一個優質的網路平台這樣的主題與目的性，就會是一個具有正當性的話題同時也會是趨勢，藉由趨勢與潮流也比較能事半功倍。

二.室外活動：

    室外活動跟室內活動最大的差異在於舉辦活動的頻率，畢竟不可能每週都舉辦戶外的進人活動，所以相較上運用的也比較少，一般戶外活動比室內活動有趣的多，譬如：烤肉活動，有些公司每個月或每季都邀約新朋友去烤肉，在烤肉的過程中一邊烤肉一邊分享您的事業，只要分工得當，每一組都有一位小A專司在引導夥伴做產品分享與事業分享，效果其實是非常好的，只是每個月烤肉，就會形成一股邀約的壓力，況且做健康的事業形象上似乎與烤肉不能連結，所以個人建議舉辦不同主題的戶外活動，一年12個月就會依季節性舉辦不同的戶外活動，再搭配室內活動，這樣設計會很完整且輕鬆，只是---苦了組訓企劃人員
 

戶外活動的設計，建議一定要寓教於樂，有內涵跟意義的活動會比較能吸引人，例如登山踏青活動，可以用編組方式，在沿途設定幾個題目，每一組的組長帶領大家，沿途完成一開始設定的一些題目，但以不破壞大自然為主，到目的地後驗收這些共同完成的題目，類似這種就屬於親子共同參加，快樂又富含教育的意義，當每個家長都已經不知怎麼跟小孩互動，或是景點遊樂區都已經玩膩了的同時，這樣子的活動邀約也是吸引人的理由。

目前離稻作採收的日期漸漸進了，何不規劃一個烤番薯活動；公司要鼓勵大家多運動，再來個騎腳踏車活動；秋意正濃來個賞楓之旅，租遊覽車在車上大家除了唱歌、團康之外，車上立即來個有趣簡短的OPP，幾乎所有的活動通通可以設計OPP及見證分享，對於還在起步的公司人少也能玩、對於大型組織而言，人多才好玩，重點是快樂的活動進人會有效。

三.網路活動：

網路也可以藉視訊工具進行OPP，網路也可以舉辦健康講座、名人講座，只要實體可以辦的室內活動，網路通通可以辦到，所以網路進人應該也不難，然而藉由FB社群還可以設計一些屬於互動性的活動，前一陣子到台灣漸凍人協會去洽談FB的代管案子，就提及美國名人潑冰水活動就是很好的案例，一個活動的發起，他會連結到哪個地區的人脈，或連結到什麼族群誰也不知道，其實組織的人脈連結也可以做很多類似的事情，我曾發起商標的票選活動，票選這件事新朋友都可以參加，這是線上活動，線上活動可以帶動線下活動，票選完後可以配合周年慶或是其他慶祝活動，把票選的結果在慶祝會上做頒獎活動，這就是Online 2 Offline的O2O，當實體店面需藉由線上導流進線下實體店時，線下實體店也可以導流線上網店，直銷呢？其實直銷可以運用的O2O的理念舉辦進人活動來豐富室內室外的實體活動，又能線上開發客源、又能達到宣傳的效果，只是可惜目前會這樣運用的公司還沒有

結語：

    其實進人的方式非常多種，但一種有效就夠的觀念，漸漸不符使用，多樣化的配合已經是未來的趨勢，重點是多樣化的配合會更顯得經營的趣味性，人脈也不致被一件事玩完了！一家公司或組織體系，有三種機制的混和體，室內、室外加上網路的進人活動，公司的優勢與差異化立即可見！說真的，台灣一直在世界的直銷技巧上扮演很重要的地位，MIT的優勢不要終結在黑心食品，MIT的直銷不要終結在停止進步，期勉自己也期許為這個產業盡心！傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷

網路直銷---臉書個人帳號交友是陌生開發的水源地

臉書交友的工具就是個人帳號，而臉書交友雖是再平凡不過的舉動，但卻是一切臉書行銷的源頭，倘若沒有先成為好友，所有的直銷行為都無法成事，這個篇章我們將探討臉書催眠式陌開的五部曲。

​第一部曲檢視帳號
    所有加好友的行為下必須先確認對方是你要網羅或銷售的目標對象，於是我們要檢視對方是否為真實帳號，倘若只是一個空帳號或是說假帳號，那麼絕不是我們經營的對象，甚至只是徒增困擾的廣告媒介，時下網路行銷的講師會告訴學員不斷的濫發廣告，直到帳號被鎖就另申請一個帳號，於是這種假帳號很多，也不時會發送交友申請，當然這些不是我們要的對象，所以檢視帳號是必要的程序，檢視的方式也很簡單，諸如看照片、看姓名、看PO文、看個人資料等等，應該就很清楚是否為假帳號。

第二部曲加為好友
    有些帳號會鎖住留言、有些帳號採開放態度，但不論是哪一種，只要你的帳號內的形象是正面的，甚至是有可讀性的就不容易被拒絕，倘使我們的帳號做些產品介紹，或是經常被PO很多廣告而不刪除，當然就會被列黑名單。
    最佳的形象是每天都會PO 1~2則動態文的帳號，至於PO文內容較受歡迎的為生活趣事，像是美食、運動、家人相處、工作、同事相處、休閒、娛樂等等，但這些還不夠，要能在這些PO文生活瑣事下做一些感言、心得、結語，這些PO文就會增加他的可讀性，其內涵也會與眾不同，例如跟母親合照吃蛋糕，寫上：今天是母親生日帶著孩子跟母親一起為他慶生。這是寫實的生活，但要註解一下心境就會更完美，註解：養兒方知父母心，縱使只是慶生而已，母親臉上的幸福可是六星級的笑容。這樣的PO文就不只是PO文。
    然後再從已認識的朋友開始加為好友，等到你的好友300~500人的時候，開始加陌生好友，尤其是有共同好友的陌生人，這時候被同意加好友的機率就會大大的提高，在者必須注意每天不要加超過20個好友，以免被認為是機器人加好友。

第三部曲調整腦波
    有了好友不算交友成功，畢竟沒有交集，沒有互動的好友最終只是按些讚的點頭之交，那還是陌生人，但每PO必按讚，就會是互動的開始，此時就可以進入調整腦波，筆者的做法喜歡讚美，這世界上的人類沒有人不喜歡讚美，但讚美不是胡亂讚美，要讚美一定是細看過對方的內容，針對文字、照片加以關注性的讚美，那才是真誠的、由衷的表達。
    接著營造快樂的氣氛，傾聽會使人快樂，所以扮演一個傾聽者，哪怕對方無趣，哪怕你有許多話想說，都必須忍住，只要能吸引對方侃侃而談就能製造快樂，然後才是適時的幽默，說笑話是幽默的一種但不是全部，如果機智反應，找出談話邏輯上的落差，就會是最好的幽默，如果今天的幽默感不夠，無法展現，那麼口袋笑話就變成是主角，所以平時能多準備一些口袋笑話以備不時之需。
    除此之外找出舒適的話題，這方面要做的細膩可從對方的PO文中找蛛絲馬跡，或是對方拋出的話題多傾向什麼？那就是他關心的事情、喜歡談論的話題，只要感覺對方悶悶不樂，或是談話沒有熱情，就要引導到舒適的話題，重新點燃對方的熱情，此時對方的腦波就會隨著我們要的頻率走，磁場就能相容而達到喜歡與開心的腦波，這時暗示的指令才會生效。

第四部曲導引聚焦
    當對方開心後再導引議題使其聚焦在我們想要陳述的問題上，讓他願意聽下去；最差的銷售技巧是你說的不是對方想聽的，說再久也只是疲勞轟炸。銷售的重點是引導對方想聽你說的，才有成交的可能性，否則不會有任何希望！
    在聚焦前我會運用簡短的文字對談，甚至是對方打字的速度、常用的詞句判斷他的人格特質，與個人素養，然後決定我的語氣、用詞、對應方式，簡單的說就是順應他的特質，模仿對方方式並讓他覺得我們是同屬性的人，順著毛刷、順著路走再導引我們要的議題，這樣的改變是不知不覺改變於無形。

    怎麼導引呢？當然是聊天，如果聊的主題正確通常會使對方侃侃而談，再仔細搜尋對方的好惡，大家都知道『快樂』跟『痛苦』是吸引人類做絕定的兩大因素，從這個基礎發展，例如對方喜歡吃美食，自然會談的興奮、談的熱忱，所以吃美食是件快樂的事，今天話夾子不會開，就轉到美食去，你會找到那童稚的快樂，這就是快樂的吸引力；痛苦也是同樣的方式搜尋，話題對了會使對方抱怨連連，抱怨越多表示那是極痛苦的事，例如：抱怨工作、抱怨老闆。將快樂與痛苦的兩件事加再一起，就會使人的大腦開始聚焦，例如：聊到美食，可以聊吃的願望跟夢想，當然實現這個願望是要花錢的，所以怎麼存這筆錢或是怎麼維持這種美食生活，這時賺錢的現實就會出現，對工作不滿的情緒湧現，再想維持美食人生，所以必須做些改變。此時對方的思考焦點完全被你引導陷入在莫名的意境中，這就是聚焦。

第五部曲下達指令
    聚焦後就必須促使對方加深這樣的意念，看過很多夥伴都是在這裡鍛羽而歸，因為找到美食跟對工作的不滿，似乎就應該提及直銷事業，熟不知對方討厭直銷勝過對工作的不滿，所以還是被拒絕。
    這時應該將美食與工作變成一種指令，不要急著談直銷，平日在網路上的互動就一直找出吸引對方的美食，只要到哪裡吃美食遇到美食就會想到對方，把美食跟工作當成情緒按鈕，一直強化按鈕，然後引發對方對你工作好奇，而此時無論是曝光或是不曝光，你都表現出你的工作是件很愉快的事，這種暗示的指令一旦植入後，隨時啟動彼此按鈕，似乎就會順理成章的成交。

結語：
    催眠式的陌開交友當然不一定一次搞定，但是熟練這種技巧，速度自然會快，如果在網路上用文字就可以做到下達指令，實體的運用一定會更容易，然而現在的環境，網路認識新朋友比實體要來的快，而陌生市場永遠要比緣故的市場大上百倍，然而所有的緣故都是來自陌生，懂得這個道理才能懂這個市場商機。傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷

網路直銷---臉書是網路直銷的最佳工具(三)

臉書社團只是網路行銷或微電商的行銷工具之一，但卻是直銷從業人員最具攻擊性的運作機制，因為社團的性質恰巧與直銷定聚的特質很像，直銷商並不陌生的基本功，一定會提及『會場運作的成交關鍵在會後會』；『夥伴上完一天的訓練，訓練的重心在於會後會的課程分享』；『定期聚會就是火爐原理，有火爐的概念才有複製倍增的做法』等等，這些20年前教育訓練最重視的基本原則，到現在很多領導人可能已經遺忘了，更別提創新與符合現在生活科技的臉書社團進階做法。     傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷

本文將社團經營分為三個重點：

一.先了解社團的分類
    社團分為公開、不公開與秘密三種，公開社團是可以搜尋的到你，也可以看到裡面的貼文；不公開是可以搜尋到你但看不到貼文；秘密社團是不能搜尋到你，當然也看不到貼文。
因為分成這三類，於是不同功能社團就可以選擇不同的分類方式，例如：我們只要分享一般的健康知識，這是可以被公開的，你也希望別人是可以搜尋到你，也能看到貼文，這樣的社團只要取名正確，貼文豐富，通常都會變成大社團，人數超過幾萬個以上都沒問題，如果希望別人知道有這樣的社團存在，但是裡面的貼文是需要申請加入通過後才能被看到的，那就必須選擇不公開的社團。因為公開與不公開都是可以被搜尋到的，所以社團名稱就很重要，如果取一個完全不可能被搜尋的名稱，那也失去其意義，很多夥伴開了個社團，想要集客，然而社團名稱絲毫不能被搜尋的到，那就失去集客的意義，倘使想吸引對健康有興趣的人找到社團，那社團名稱應該冠上健康兩個字，同樣的找美容相關社團，夥伴們也會搜尋美容這兩個字吧！既然如此，建立社團也應該取個有美容在內的名稱不是嗎？
至於秘密社團對直銷產業的組織或夥伴更是需要，想成交，想讓組織成員彼此能有互動或有個定聚的地方，這些不是外人可以搜尋或看到裡面成員的社團，勢必一定要設成秘密等級，才能方便運作，當然line的群組也具備相同功能，但以整體操作，臉書似乎更為方便  ！

二.區隔社團不同的功能
若以社團的功能來區隔，直銷商運作不外乎5種功能
1.撈名單：這種社團不是組織運作的社團，而是陌生開發的特殊目的性社團，網路社群的領域裡，陌生開發是一項很重要的功能，這跟實體直銷有著很大的區隔，網路直銷一定是以陌生客戶為主，所以有其必要先找到同屬性的人群，或是說有相同需求的群組，社團本來就是有相同目的或需求的一個群體，會搜尋相關社團乃至加入該社團的人，背後一定有其目的，也許因為興趣嗜好，也可能是本身有此需求，當然也會是想開發這個族群的業務人員，基於這三種理由立場，他就是我們要開發的對象，於是創建一個社團專門撈取這樣屬性的名單，吸引對方加入這個社團，然後再設法成為好友，直銷商就等於多了一個進人的水庫，當然有名單不等於成交，但至少直銷商會有源源不絕的名單可以經營。
2.組織定聚：過去組織定聚有一定的區域性，於是一個區域創建一個家庭聚會，家庭聚會又可以分成OPP性質的聚會或是老夥伴固定分享、討論、檢討、激勵的聚會，聚會人數雖然不用多，但是彼此打氣、互相激勵的確也需要人多來造勢，這樣的聚會很適合用社團的方式來達到目的，然而社團因為沒有地緣性的限制，以至於只要適合這樣聚會的夥伴，通通可以邀請參與，人數就會多，組織凝聚的目的更容易達成，這比起實體的定聚，有太多的便利。
3.新夥伴培訓：直銷新人是最脆弱的時候，通常此時期需要不斷的跟進與學習，然而組織或公司不可能為一位新人就辦培訓會，只有靠平時的定聚來強化培訓基本功，甚至建立直銷的信念與觀念，當然這在時間差上，有一定的空窗期，然而一個屬於新人固定培訓的社團真的有很多便利性，畢竟這可以即時的給予新人必要的培訓，解決新人的問題，同時又可以兼具專業的專人來負責，效益上當然會有很大的差異。
4.產品銷售締結：先決條件這是一個屬於秘密的社團，一定要有人帶進來，也就是一個新朋友必須先暖身過，再引導進社團，社團必須是快樂的，同時社團也必須靠大家的力量一起產生締結的力量，其中必須有完備的見證分享，大家集體分享產品的好處、效益，這時候再引導新朋友或是已開始使用產品的朋友進來，若要強化他們的產品信念就會如虎添翼，加上大家一起集體感染，成交產品的比率就會很高，只是這需要靠大家的力量，在實務操作上當然也需要一些技巧。
事業銷售締結：既然社團可以成交產品，理所當然可以成交事業經營者，只是在程序上應該是使用過產品的人，溝通過事業後，再引導進來，會比較適當，裡面的內容就不是產品分享，而是著重在事業分享，藉著彼此分享的感染，這就是進人的最強大利器。

​三.經營社團首重互動
1.動員：社團需要大家的支持才能產生力量，所以主持社團的領導團隊需要不斷的動員夥伴，私訊要求夥伴上去支持，分享、互動、回應，相信不熟悉網路操作的直銷團隊，需要一些觀念，了解社團的重要性與功能性，大家才有可能會在社團裡彼此呼應，炒熱氣氛，但就算如此，人的慣性還是比較被動，需要被鼓吹，於是在固定的時間裡，除了約定好時間之外，領導群必須動員大家，讓屬於大家的社團裡是有樁腳的支持，這樣的社團勢必會熱鬧，快樂。
2.有獎徵答：除了固定時間的互動外，不固定的時間，每種社團都需要有人在上面活動活動，所以設計一些活動是必要的，那麼有獎徵答是最好的方式，只要有獎勵就會有激勵的狀態下，彼此互相搶答，為要爭取獎品，這獎品也許只是請吃飯，也許是一張電影票，都會變成樂趣，有樂趣的社團才會有人場。有獎徵答外，還可以設計一些獎勵方式，因篇幅關係就不多談。
3.社團分工：除非是購物社團，否則直銷社團可以分成這麼多的功能，當然需要專人專責經營社團，因此上線群必須找到適合的人選，或具有專長的人選來角色扮演，但彼此還是要交叉支援，如此社團才不會虛設而致荒廢，至於角色扮演則需要培訓課程來正確指導。


結語：很多網路行銷的講師，不斷地指導如何標註、PO廣告在別人的頁面裡、留言裡、私訊裡，這些爭取曝光的確在直銷產業是非常不適用的方式，然而臉書社團的行銷是需要佈局的，尤其網路直銷更需要縝密的規劃，天下沒有白吃的午餐與不勞而獲的方式，但只要肯老老實實的經營臉書社團，創造自動進人系統絕非難事。

網路直銷---臉書是網路直銷的最佳工具(二)

 

臉書社團只是網路行銷或微電商的行銷工具之一，但卻是直銷從業人員最具攻擊性的運作機制，因為社團的性質恰巧與直銷定聚的特質很像，直銷商並不陌生的基本功，一定會提及『會場運作的成交關鍵在會後會』；『夥伴上完一天的訓練，訓練的重心在於會後會的課程分享』；『定期聚會就是火爐原理，有火爐的概念才有複製倍增的做法』等等，這些20年前教育訓練最重視的基本原則，到現在很多領導人可能已經遺忘了，更別提創新與符合現在生活科技的臉書社團進階做法。本文將社團經營分為三個重點：傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷

一.先了解社團的分類

    社團分為公開、不公開與秘密三種，公開社團是可以搜尋的到你，也可以看到裡面的貼文；不公開是可以搜尋到你但看不到貼文；秘密社團是不能搜尋到你，當然也看不到貼文。

因為分成這三類，於是不同功能社團就可以選擇不同的分類方式，例如：我們只要分享一般的健康知識，這是可以被公開的，你也希望別人是可以搜尋到你，也能看到貼文，這樣的社團只要取名正確，貼文豐富，通常都會變成大社團，人數超過幾萬個以上都沒問題，如果希望別人知道有這樣的社團存在，但是裡面的貼文是需要申請加入通過後才能被看到的，那就必須選擇不公開的社團。因為公開與不公開都是可以被搜尋到的，所以社團名稱就很重要，如果取一個完全不可能被搜尋的名稱，那也失去其意義，很多夥伴開了個社團，想要集客，然而社團名稱絲毫不能被搜尋的到，那就失去集客的意義，倘使想吸引對健康有興趣的人找到社團，那社團名稱應該冠上健康兩個字，同樣的找美容相關社團，夥伴們也會搜尋美容這兩個字吧！既然如此，建立社團也應該取個有美容在內的名稱不是嗎？

至於秘密社團對直銷產業的組織或夥伴更是需要，想成交，想讓組織成員彼此能有互動或有個定聚的地方，這些不是外人可以搜尋或看到裡面成員的社團，勢必一定要設成秘密等級，才能方便運作，當然line的群組也具備相同功能，但以整體操作，臉書似乎更為方便  ！

二.區隔社團不同的功能

若以社團的功能來區隔，直銷商運作不外乎5種功能

1.撈名單：這種社團不是組織運作的社團，而是陌生開發的特殊目的性社團，網路社群的領域裡，陌生開發是一項很重要的功能，這跟實體直銷有著很大的區隔，網路直銷一定是以陌生客戶為主，所以有其必要先找到同屬性的人群，或是說有相同需求的群組，社團本來就是有相同目的或需求的一個群體，會搜尋相關社團乃至加入該社團的人，背後一定有其目的，也許因為興趣嗜好，也可能是本身有此需求，當然也會是想開發這個族群的業務人員，基於這三種理由立場，他就是我們要開發的對象，於是創建一個社團專門撈取這樣屬性的名單，吸引對方加入這個社團，然後再設法成為好友，直銷商就等於多了一個進人的水庫，當然有名單不等於成交，但至少直銷商會有源源不絕的名單可以經營。

2.組織定聚：過去組織定聚有一定的區域性，於是一個區域創建一個家庭聚會，家庭聚會又可以分成OPP性質的聚會或是老夥伴固定分享、討論、檢討、激勵的聚會，聚會人數雖然不用多，但是彼此打氣、互相激勵的確也需要人多來造勢，這樣的聚會很適合用社團的方式來達到目的，然而社團因為沒有地緣性的限制，以至於只要適合這樣聚會的夥伴，通通可以邀請參與，人數就會多，組織凝聚的目的更容易達成，這比起實體的定聚，有太多的便利。

3.新夥伴培訓：直銷新人是最脆弱的時候，通常此時期需要不斷的跟進與學習，然而組織或公司不可能為一位新人就辦培訓會，只有靠平時的定聚來強化培訓基本功，甚至建立直銷的信念與觀念，當然這在時間差上，有一定的空窗期，然而一個屬於新人固定培訓的社團真的有很多便利性，畢竟這可以即時的給予新人必要的培訓，解決新人的問題，同時又可以兼具專業的專人來負責，效益上當然會有很大的差異。

4.產品銷售締結：先決條件這是一個屬於秘密的社團，一定要有人帶進來，也就是一個新朋友必須先暖身過，再引導進社團，社團必須是快樂的，同時社團也必須靠大家的力量一起產生締結的力量，其中必須有完備的見證分享，大家集體分享產品的好處、效益，這時候再引導新朋友或是已開始使用產品的朋友進來，若要強化他們的產品信念就會如虎添翼，加上大家一起集體感染，成交產品的比率就會很高，只是這需要靠大家的力量，在實務操作上當然也需要一些技巧。

事業銷售締結：既然社團可以成交產品，理所當然可以成交事業經營者，只是在程序上應該是使用過產品的人，溝通過事業後，再引導進來，會比較適當，裡面的內容就不是產品分享，而是著重在事業分享，藉著彼此分享的感染，這就是進人的最強大利器。

三.經營社團首重互動

1.動員：社團需要大家的支持才能產生力量，所以主持社團的領導團隊需要不斷的動員夥伴，私訊要求夥伴上去支持，分享、互動、回應，相信不熟悉網路操作的直銷團隊，需要一些觀念，了解社團的重要性與功能性，大家才有可能會在社團裡彼此呼應，炒熱氣氛，但就算如此，人的慣性還是比較被動，需要被鼓吹，於是在固定的時間裡，除了約定好時間之外，領導群必須動員大家，讓屬於大家的社團裡是有樁腳的支持，這樣的社團勢必會熱鬧，快樂。

2.有獎徵答：除了固定時間的互動外，不固定的時間，每種社團都需要有人在上面活動活動，所以設計一些活動是必要的，那麼有獎徵答是最好的方式，只要有獎勵就會有激勵的狀態下，彼此互相搶答，為要爭取獎品，這獎品也許只是請吃飯，也許是一張電影票，都會變成樂趣，有樂趣的社團才會有人場。有獎徵答外，還可以設計一些獎勵方式，因篇幅關係就不多談。

3.社團分工：除非是購物社團，否則直銷社團可以分成這麼多的功能，當然需要專人專責經營社團，因此上線群必須找到適合的人選，或具有專長的人選來角色扮演，但彼此還是要交叉支援，如此社團才不會虛設而致荒廢，至於角色扮演則需要培訓課程來正確指導。

結語：很多網路行銷的講師，不斷地指導如何標註、PO廣告在別人的頁面裡、留言裡、私訊裡，這些爭取曝光的確在直銷產業是非常不適用的方式，然而臉書社團的行銷是需要佈局的，尤其網路直銷更需要縝密的規劃，天下沒有白吃的午餐與不勞而獲的方式，但只要肯老老實實的經營臉書社團，創造自動進人系統絕非難事。