直銷診斷---找尋直銷組織線型的因 策動組織未來的果

組織診斷----找尋組織線型的因 策動組織未來的果

    天地運行瞬息萬變，唯一不變的----是因果，要能改變因果，不是改變所處的環境或基因，而是修正組織行為的「修行」。   作者：譚聲傑

組織線型是組織運作的軌跡

    當大家沉浸在林書豪的奇蹟中，頓時膝蓋半月板破裂消息傳來，不僅傷的是林來瘋，更是一群為他瘋狂的球迷，但膝蓋傷不是意外，以他的體型要打NBA巨人籃球，一定要有過人智慧，瞬間欺敵過人的技巧，也因為這樣，膝蓋必須承受超越別人數倍的壓力而導致受傷；王建民走過2年復健之路，正處邁向第一個完整球季時，再一次大腿撕裂傷，重複受傷過程中為他找出不成比例的腳掌才是元兇。

    所有的行為背後都有一定的軌跡可循，表象的果背後也隱藏了一個因，只要找到過去的軌跡，也就能修正未來的方向，運動如此、政治如此、企業如此、直銷更是如此，常有公司問我，為什麼組織每條線都是大象腿，公司也是大象腿。大象腿是果，肇因於組織的作法還是人脈？拜訪過許多本土公司的老闆，多數老闆的共識是我們公司的產品好、制度好，哪一家直銷公司能比我更優勢？但業績只有集中在少數領導人身上，甚至這些領導人也是大象腿，最後將原因歸咎為『直銷市場』式微難做，或是人不對、人才難尋，當領導人與老闆找到共識後，便發現有一群人邊抱怨、邊講課、邊運作的奇特現象。

線型診斷的三個面向

    檢視組織發展大致可以分類為：「大象腿」、「麻糬線」、「生命線」、「蝌蚪線」、「浮萍線」，大象腿就是一線獨大。麻糬線是軟趴趴站不起來，黏性高依賴大。生命線不論組織大不大，但就是你的唯一。蝌蚪的頭大而尾小，只見組織每個成員都有業績但不見發展下線。浮萍沒有根，看似彼此依靠其實各自獨立，各自發展，這五種線型是常見的果，重點是如何診斷線型的因。

    組織線型發展的分類是從『組織寬線』、『深線』與『獨立線』三個層面來觀察。寬線在雙軌制度裡比較特殊，但有些雙軌其實也會以直推線當作上聘的資格或獎金的條件，所以仍是診斷重點，寬線的判別分為「資格線」、「主力線」、「配合線」、「培育線」、「目標線」五種角色。檢視自己上聘資格或取得最大收入資格應具備幾條資格線就必須先做出最高條件。會是大象腿就一定是主力線，主力線已有條件發展業績，只要配合系統、會場或是自己支援的固定模式就能產生業績。配合線不一定全力以赴，但至少能在會場運作或課程中給予氣勢的支援。培育線當然必須具備實力，同時也要花一些時間作一對一的培育，讓培育線具備系統知識，學會分工的角色扮演。目標線是處在溝通階段，未經確認決心的行銷都是無效行銷，目標線的意義是你認為他可以，他卻還沒準備好心態。

    寬線診斷必須先了解組織目前的狀態，並且對不同的人做不同的事，給予不同的壓力與工作，資格線不足就先從目標線裡找尋擁有共同目標的人，培育這個人成為資格線，意願不足的人至少要求暫時配合組織運作成為配合線，從組織運作中再慢慢感染並學習，領導人不能從寬線中找出每一條線所處的階段就無法有效的做好組織時間管理，學會領導必先學會寬線診斷。

(深線診斷與獨立線診斷限於篇幅請參閱線型診斷圖)

    深線診斷要從代數中找尋夥伴專長，每一個人都受同樣的教育課程，但領悟的能力各不相同，有人銷售力強、有人事業推薦能力強，直銷是借力的事業，領導人必須創造被借力的環境，大象腿的原因就是那條線的某種能力佔優勢，如果這樣的能力只有少數人可以借力，多數人礙於體系或旁線的理由借不到力，時間久了自然發展的速度就不一樣。有些線會辦活動，有些線會辦課程，辦活動的線永遠都以活動方式進人，辦課程的線永遠以講座進人，那麼美其名是同一組織，其實只是資源不共用的組織。

    獨立線診斷必須配合系統，沒有系統就難以斷定何時可以獨立，但獨立的組織也要是組織借力的資源，兩條獨立線何時必須共同運作創造氣勢，領導人給予的時間該如何切割都是學問，如果領導人固定只給一條線時間，另一條線就會逐漸疏離(又形成大象腿)，兩線分工，人力分配是否能統籌運作，是否有整組的核心運作小組，關係組織均衡的發展。

    沒有組織診斷一樣可以運作，只是隨機或隨緣運作的結果叫做自然發展，有句話說『未經規畫的人生是不值得玩味的』，有人經過生涯規劃人生變得更精彩，但不規劃也照樣得活下去，沒有規劃的企業或組織一樣不具價值，要會規劃組織那就得先從組織線型診斷開始，否則就像盲劍客一樣，到頭來只是瞎忙一場。