直銷培訓---直銷培訓的終極目的在於操作系統

服務跟進－

服務與跟進在直銷而言是維繫客戶獨一無二的法門，縱使服務跟進是那麼的重要，一般人還是無從得知服務跟進的內容是什麼，只是憑藉一些經驗的傳授，所以新夥伴對服務跟進還是不能明瞭，當然我不是指新夥什麼都不懂，絕對不是這個意思，而是指經驗傳承比較不容易讓人理解，也不容易複製，而服務跟進的內容又因為每個案例的狀況不同，我們沒有一定的標準程序指導下線要如何做，所以實務技巧所談的是應用法則


操作系統的複製可能就不能一成不變，因此我將服務跟進應該做的內容一一列舉出來，變成『檢視表』或稱為『愚巧法』，在檢視表內讓每一個人都知道有哪些事是服務跟進要做的事，但個案不同，不一定每件事情都要逐步做足，絕不是因複製而複製、也不為設計而設計，方法不能死板到一層不變，反而因複製而絆腳，我只是要讓夥伴知道，服務跟進到底要做哪些事，並且從檢視表中提醒自己，針對實際案例，只要從表中挑出適合團隊的動作即可，這樣即可達到操作系統的複製。

客戶管理－

         經營直銷就是經營系統、經營系統就是經營客戶，而經營客戶不能只靠頭腦的記憶，例如有時候我們承諾客戶事情沒有做到，在於誠信上就已經被扣分，有時對於客戶注重的小細節我們給忽略掉了，又扣一次分，如果客戶談過的事情我們絲毫不在意或給忘掉了，又再扣分一次：事實上對於一個丟三落四，經常忽略客戶的感覺的人，業績怎麼可能會好呢？

          

直銷的客戶管理大致上可以分成ABC法則的ABC單、針對客戶詳細資料記錄的客戶資料表、可以詳細記載組織分佈情形，並分類管理組織成員經營客戶概況的組織圖及組織客戶分類圖、每週業務行動計劃執行情形的週紀錄表，這些管理表格在直銷是比較獨特的，與一般傳統行業不同，但直銷原本就是以人為本的事業，它的自主性很高，而且能夠自我要求、自我管理的人本來就不多，所以在要求執行上會有很多困難之處，因為不是每個人都願意執行，所以從管理工具也可以看出願意投入或全力以赴的夥伴。

        

  通常我在執行管理工具的時候，會先成立核心團隊的戰鬥機制，然後再以管理工具作為評量與考核的重點，在這樣子的戰鬥核心中，製造高業績的表徵，讓夥伴們願意接受挑戰，如果領導人執行這個機制有困難，建議您不訪委託外訓給企管顧問，由顧問講師代您執行反而效果更容易達成。傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷

經營HP－

           多數領導人最頭痛的部分就是如何經營HP，因為經營直銷的夥伴並非每一個人都是能跑、能跳、能說、能演、能唱十八般武藝樣樣精通，倘若每個人都十項全能，那麼做直銷的人不都發了嗎，所以在經營HP的時候，無法時常保持精采演出，導致最後HP不夠吸引人，或者流於形式，一點成效也沒有，彼此都覺得浪費時間，一旦產生這種感覺的時候，也是HP無疾而終的時候。

            然而HP的功能很多，它是培養領導人的搖籃，也是直銷夥伴的銷貨系統，更是進人的機制，他還是凝聚組織向心力的地方，有時還要扮演策略核心的角色，因為功能很多，有時也會導致領導人未能清楚的掌握舉辦的目的，因此我們必須設定每一種希望達到的目的，就這樣的目的功能，針對不同的對象群，設計一些流程內容與架構，而這些架構基礎是非常簡單好操作的流程，再加上一些活潑互動的原則，自己學會操作流程並且教會下線操作流程，那麼對於一般性的HP就比較沒有能力上的問題，只剩下夥伴是否願意支持成就這個火爐而已。

          稱HP為火爐原理是有原因的，火爐的意義就是燃燒一群生碳，再將燒紅的生碳分散在每一群生碳堆裡，每一個火爐就會被燃燒起來。同樣的道理，我們只要在HP裡頭，培育一些懂得或願意操作HP的領導人，而且使得內容的設計是可以被複製的流程內容，一個段落、一個段落的教，當他們學會以後，大家就可以分工成立以及支援每一個傘下的火爐，當我們面臨到業績的掌控時，火爐便會變成，分析業績掌控業績的基本元素，甚至組織運作的第一要務就是不斷的新設火爐。

培育獨立小組－

曾經有很多領導人一直不明白，下線何時可以放手，下線何時才不需要去支援，有好多的領導人其實是有能力開更多條線，但是當下線無法成長，緊抓上線不放的時候，領導人就必須一路陪著他們，反而耽誤了很多的機會，又好像父母親不明瞭兒女什麼時候會長大一樣，追根究底，就是因為不明白獨立小組的定義。

獨立小組很難依照組織大小、業績多寡、組織寬度、代數深度等條件問題來判斷，也許加入時間可以供作參考，也許組織人數或聘階可以供作參考，但獨立小組的界定條件，應該是屬於能力的問題，也就是我們必須很清楚的界定獨立小組應該具備哪些的功能與能力，並且依照他們達到的能力逐步放手，直到他們都很熟練每一個環節的技巧，那麼領導人就能輕易的掌握，傘下體系組織的模式，依此模式為基礎就能作為檢核、培育、修正的依據，也就是說沒有培育獨立小組的SOP，就沒有獨立小組的依據

直銷培訓---直銷培訓的終極目的在於操作系統(二)

​
分析名單－為什麼我們一定要陪同下線列名單，其實真正的用意是『分析名單』，名單的價值雖然是給予日常工作的方向，甚至還會引導正面的情緒，但是未經分析的名單，就好像沒有地圖的登山者，每走一步路，都會回頭再望一下，直到心中已經確認走對路了。

    分析名單很重要，但多數人很容易忽略它，我常聽高階的領導人說：『我們分析名單後才能了解客戶的等級』，一但我們有了這種想法，您的名單還用不到三分之一，我相信直銷也做不下去了，我之所以會這麼說是因為，分析名單之後所產生的名單是優先順序，在還沒有跟客戶正式的交談或持續的接觸，對客戶的了解只在於有交情的人，要是沒有交情或是已經很久沒有聯絡的人根本就對他們的需求一無所知，那麼冒然判斷等級，等到撞壁之後，碰了幾次釘子，您會發現原來等級高的朋友都那麼難談，那等級低的朋友怎麼辦呢？因為不了解，最後會被自己嚇死，那可就是無心之過。

開發名單－將名單分析完之後，夥伴不一定會照著名單開始一一打電話邀約，這是人之常情，一般人對時間管理的概念在於整段時間的運用，至於零碎時間卻始終沒有發現它的存在，然而新夥伴正式上路，開始運作的時候，往往要上課、看書、談零售與推薦，又一邊做服務，有時因為以兼職的身分做直銷，坦白說要找到完整的時間做事還真不事件容易的事，惟獨運用零碎的時間才能發揮效用，產生有價值的行動力。

    把先前所分析的名單轉成開發名單，隨時帶在身邊，只要想到或逮到機會，便立刻打電話邀約，並且在開發名單上做客戶訪談紀錄，配合觀察等級、區分等級的條件，我們可以隨時掌握資訊，精準的為每一個客戶預做下一次安排，規劃應對的技巧，提高成交機會，還可以隨時跟上線討論開發名單，選擇零碎的時間做有產值的事，使用好的工具可以幫助您免去很多繁瑣的事情，像萬用手冊，製作好一點的開發名單放在萬用手冊裡，在必要的時間隨時隨地使用它。

進行邀約－老夥伴的邀約是持續性的工作，端看工作安排，但至少每月都能設法開發一位新下線，開發下線是永遠不能中斷的事，邀約也就一直保持下去，但對多數的老夥伴而言尤其是中階直銷商，邀約朋友一直都是心理的障礙，做直銷的時間久了，但業績長期以來未能盡如人意，信心一天一天的減少，顧著一條、兩條龜型的兼差線，自以為只要會幫下線談就能產生業績，然而練就一身好話術，但是每天抱怨下線不約人給他談，嘴巴還不停的說：『只要下線約人來我就一定能成交』，這種人是標準的嘴大手短，要他陣亡不容易、要他做出業績也不簡單，每每這種人提出任何的問題，只要你給他答覆，他最後都有一個標準答案：『我都做了啊！這些方法我早就用過了！就是下線無能，我的人脈這些年也早就用完了，你知道嗎？其實我的運氣真的很差，要不是當初那個什麼問題，我今天早就做起來了！你知道嗎？我真的很無辜唉！』這世界又多了一個自以為是的被害者，在我以往的工作經驗中，這類型的直銷商他們已經忘了如何扮演B角色，你只要去測試他們新人的基本動作，沒有一樣會做，他們失去了膽量，他們失去了信心，他們唯一能安慰的是藉由不斷參加活動、參加課程，藉以安慰自己的懦弱，看看是否出現神績，找到失落的心靈捕手，唯一避免這種情形發生的方式，只有不停的邀約。

    對新夥伴而言邀約才會有產值，開始加入的同時，邀約不是約幾個人之後再談幾個人、再做一些服務、再上一些訓練課程，過了一段時間發現沒什麼工作可以做了才又開始邀約，不斷間斷開發客戶的節奏，抓不到頻率，做任何事情的情緒、自我價值、以及傳銷塑造的氣勢都會受到影響，就好像慢跑的選手，步伐的節奏沒有調好，呼吸就會受到影響；呼吸的節奏沒有調好，步伐也會受到影響一樣。
    新人一開始一定要大量邀約，最好每次邀約都可以安排一整個月的行程，雖然這樣的行程變動性很高，可能會經常調整行程表，但是在還沒有成就與收入之前，我們邀約的行程也會令人覺得未來是有希望的，除此之外，大量的邀約會形成自我價值的氣勢，也會造就談業務給予客戶的感覺，千萬不可以讓你的朋友、下線、客戶認為你是沒CASE談的人。

推薦話術－邀約完了以後我們必須主動幫下線談業務，談過幾次以後便可以開始教下線推薦話術，幫下線談零售、推薦，一方面是要示範給下線看、另一方面則是要幫下線創造兩種收入（銷售的收入和組織的收入），因為這個時候下線既要學習又要擁有收入，況且他們還在不穩定的狀態，隨時都有可能被外界任何人吐槽，新朋友經不起任何風吹草動，只要稍微一點負面，在他們的心中便激起一些驗證的分析，當然並非擔心直銷經不起考驗，因為人的事業、不習慣的領域，負面思考會自己嚇死自己，所以點點滴滴製造一些小小的信心，這是行動力的起源，當協助下線談業務時，收入與學習的意義是並存的。傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷
   
成交案例完成後，讓下線相信這推薦話術是有效的不容懷疑，然後再以各種方式，創造各種環境，促使下線背頌推薦話術，譬如：『戰鬥營』一種專門指導直銷商話術的課程、『一對一的培育』、『NDO的家庭聚會』等等，推薦話術屬於挖掘事業動機的流程話術，教導背頌的另一個功能，是運用這個機會、這樣的環境，讓新人仔細的體會與思考直銷事業的優勢機會點，如果新人集中焦點、集中精神認識直銷、背頌直銷事業機會話術，除了在市場上能夠立即作業之外，他們會更認同直銷、更相信真正的直銷而不是吸金或老鼠會