網路直銷商學院---直銷e服務 直銷系統認證譚聲傑

網路直銷---直銷e服務

 這世界沒有100%成交的方法，所以更需要重視成交後的e服務                           作者譚聲傑

    成交是每一位從事直銷朋友的共同目標，但是不論實體成交或線上成交都無法達成倍增效益，倍增唯二的選項，一是倍增產品、二是倍增組織，服務跟進恰巧是這二項關鍵，而線上運作時，服務卻比跟進來的重要，因為線上運作如果沒有產品消費者與銷售者時，線上只會是虛擬組織，隨時有崩壞的可能，網路直銷一定要重視線上服務（e服務）。在此提出以下『服務八步驟』：

1、引導新朋友線上訂購

    新朋友第一次訂購產品肯定非常陌生，大部分直銷公司都是要求加入成為經營者後才可以購買產品，這時候更需要我們協助，千萬不要因為加入手續繁複而導致打退堂鼓功虧一簣，目前有些公司已可以將消費會員跟經營會員區隔，消費會員加入程序比較簡單，不需要填太多資料但還是有使用介面問題，我們必須站在客戶立場，最好是在線上或是電話中引導客戶一步一步加入並填寫訂購資料，同時給出產品建議，畢竟決定購買是需要點決心，客戶最常在填寫購買單時，因為猶豫沒人商討、協助而放棄。

2、寄出提醒

    倘若是公司網站訂購，依照公司作業慣性何時會寄出？何時會收到？都要預先提醒客戶，直銷夥伴常會以代訂購方式，自己幫消費者寄出，此時我們必須特別留意，留下Line的文字紀錄，訂購前請對方先匯款轉帳，寄件封箱時一定要拍照內容物，同時將封箱照片與預計到貨時間告知對方，嚴禁為對方代付訂購款項，甚至對方說：已轉帳付款。我們都要確實確認，這世界就是會有少數人告訴你：已轉帳。然後根本沒轉，也會有人告訴你：貨到付款。然後拒絕領貨，當然重點不是這些騙人伎倆，而是真的購買客戶，讓他們有個貼心的服務，也避免購買糾紛。

3、開箱關懷

    要求對方收到產品時一定要通知我們，這是一種態度，讓對方知道我們很重視客戶也很專業的對待每一次交易，同時要求檢視產品數量、有無瑕疵、再告之使用方法、要求使用產品，並依產品特性詢問使用感覺，如果是保養品，第一次使用時的方法步驟與感覺就能在當下且在線上就能立即進行，如果是飲品，也能在線上引導他的喝下去的口感，最好還能要求對方為我們在臉書上寫個開箱文，那就太完美了。

4、體驗前自拍

    產品是保養品、保健食品或是健康器材，體驗前拍照是很重要的，因為自己看不到自己的變化，唯有靠著照片才能清楚地體會跟感受，但不是所有人都願意提供照片給你，所以引導很重要，最好的方式是將自己的自拍照，怎麼拍、什麼角度拍自己示範一次給對方，再設法取得對方的自拍照，只要能取得使用前自拍照，你與對方交情一定會升溫，更升一層信任感。

5、每2天問候與關懷一次

    以前電話通訊的年代是1.4.7法則，現在社群時代1.4.7需要改變一下，尤其是遠距使用社群媒體，雖然不需要每天早安晚安問候，但是每2天跟對方問候一下，不需要刻意聊產品，只要真誠關心，設法引導對方能跟你聊幾句，然後叮嚀使用方法，引導按時使用產品就夠了，因為培養客戶養成使用慣性，產品才會產生效果，加上關懷時對方問題通通會跑出來，我們才能真正得知對方使用情況，並給予最適當的建議，所以使用慣性與異議問題是在關懷中得到的效益。

6、取得使用見證

    服務的甜蜜點在於使用見證，賣家會因買家使用產品能改善問題而感到開心，買家也因為自己有見證而快樂，既然體驗前取得照片，體驗中也能階段性索取自拍照片，讓見證能真的看得到，這個過程才是最有價值，如果還能要求對方在自己的臉書塗鴉牆PO文寫出見證分享，那個效益更能拓展到對方的好友，這對網路上銷售與經營直銷產品和直銷事業會有意想不到的效益，當然不是每一個人都願意PO文分享，但只要PO文分享又得到好友回應的，除了內心更肯定產品外，成為經營者可能性也會更高。

7、延續產品使用期

    客戶使用產品只有2個狀況，一是效果好、另一個是效果不好，效果不好就得不到持續購買，透過服務能改善這個狀況，我們能適時給予客戶建議，也能在服務中不斷給客戶危機意識，讓對方願意持續使用產品而不致中斷使用，這只有藉由Line以及FB才能克服表達障礙，畢竟多數人無法將專業說得清楚，社群工具能轉發網址，甚至能轉發較具專業的PO文，也可以藉由團隊研擬發送的內容，製成標準化的一系列PO文供團隊使用，這才是讓沒有條件的人也能有專業的表現。

8、引導其他目的

    服務不只是服務，服務的目的還可以引發對方對其它產品產生興趣，尤其是產品多樣化的公司，藉由社群工具的便利性，一樣一樣引導對方，產品才有倍增的可能性，同時公司的大型活動、大型聚會都可以邀請對方參加，或是將公司大型活動的直播影片、照片發在對方的Line，吸引注意、引發好奇，有機會再轉成經營者。

結語：

    因為Line與FB的功能才能使服務更多樣性、即時性，實體直銷需要注入這些工具配合，網路直銷更需要這些工具。馬雲的新零售商機談的是O2O，零售店舖需要網路的結合。中國流行的肉麻式服務，在火鍋店裡擦皮鞋、做美甲、按摩。這些都是值得直銷參考的技巧與策略，透過社群工具，我們可以讓直銷服務變得更活潑，猶如實體直銷與網路直銷結合的O2O，如果現在公司培訓除了實體直銷基本功外沒有網路直銷基本功注入，會使實體直銷變得老派且讓組織漸漸失去色彩，在新舊交替的年代，我們必須快速讓直銷蛻變成新蝴蝶，需要產業的每一個份子的努力。

網路直銷專家：有了臉書社團後打破了過往直銷活動的規則

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      會提到臉書社團而不提及Line的理由很簡單，因為Line不歡迎直銷產業，所以就以臉書社團來闡述，同時因為粉絲專頁若要打廣告，就不適合做太多公司活動的事，公司倘使有任何行銷或激勵活動，過去都是公司先規劃好，然後在招集了導人討論做成決議之後，這樣的思維在目前網路時代似乎有些浪費，甚至在全民意識覺醒的年代，反而會招受活動不周延的批判，畢竟！直銷商可以盡情的發言而不需要承擔責任，但公司或組織只能虛心接受。 傳直銷診斷 輔導 培訓
      

     在網路的年代裡，倘若公司或組織有任何活動，可以從發想就開始與直銷商互動，例如：公司要推出新產品，我的作法會先以社團為出發點：

1.從命名開始：
當決定要推出新品後，我的重點是”決定”後，公司可以先取三個名子，做成四個選項，第四個選項是由夥伴取名，然後開始給夥伴們在社團內投票，然後在公司取名的三個選項內取到一個最優的名子，而夥伴命名內由內部會議找到一個最佳命名，再由這二個名子做PK，一來名子是夥伴自己選的，二來藉由社團的票選與贈獎活動可以炒熱新品上市的氣氛。

2.票選包裝：

打三個包裝樣，拍照後一樣在社團內開始票選包裝，同時還是規劃贈獎活動，所有的活動我都會訂定活動結束時間，在時間內準點使用”亂碼產生器”抽獎，意思是告訴大家抽獎是公平、公正的，當票選包裝活動結束後，應該就沒有更改包裝的空間，所以要謹慎小心地確認後再實施。

3.徵求試用

打三個包裝樣，拍照後一樣在社團內開始票選包裝，同時還是規劃贈獎活動，所有的活動我都會訂定活動結束時間，在時間內準點使用”亂碼產生器”抽獎，意思是告訴大家抽獎是公平、公正的，當票選包裝活動結束後，應該就沒有更改包裝的空間，所以要謹慎小心地確認後再實施。

4.上市優惠

引用第一波的見證資料，開始在網路上做上市預購活動，並做限量，這時候的上市優惠，目的性不在上市，還是在於優惠條件內的見證分享，所以訂定一個取得優惠條件必須給予見證分享資料，這時候大概產品已經深植在伙伴心中，而這個產品的造勢活動已經能達到預期效果，如果是第一次舉辦，多半會半信半疑，但是偶後公司的新產品都用這種方式發表上市，夥伴就會有搶購熱潮。

5.見證分享票選

當我們取得第二波的見證資料後，再舉辦正式上市的見證分享，並給予見證分享者票選活動，讓每個組織為自己組織的見證者造勢，同時也要擬定票選辦法，給予見證資料者送禮物，票選高的見證者又送大禮，讓活動被拉抬到成為組織全員動員的氣勢，此時新品在未來推廣時已經有很多樁腳，同時將見證放在不公開的社團內，若有新引進社團的的成員，被引進後的第一件事，就是先看社團規範與見證分享，這樣的分享將成為夥伴銷售的利器

6.為新品舉辦見證分享大會

接著就是實體的動員當網路動員得宜時，實體動員就容易多了，為一個新品上市造勢到成為見證分享大會，讓所有的直銷商把眼睛盯在新品上，新品就不會只是新品上市，他會是公司或組織的借力造勢大會，這樣的動員造勢更能夠為事業體帶來事業精者，凝聚事業經營者，策動事業經營者，其效益就不是新品上市而已

7.產品技巧銷售分享

前述的流程都是屬於對既有夥伴銷售產品，但公司出新品絕對不是在舊會員裡撈業績，只是屬於把左口袋的錢放在右口袋，或是將A產品的業績轉移到B產品，我們的目的是要擴大業績，當然對於銷售新品必須讓技巧彼此分享、感染而達到共振的頻率，於是在另外一個社團(只能老夥伴參與)裡開始舉辦，銷售技巧分享競賽，競賽的目的，是要讓大家開始跟著節奏走，競賽可以分為業績競賽跟分享技巧競賽2種，業績競賽比較容易，但分享銷售技巧競賽是需要票選的，公設評審給分及所有夥伴給分的比率不同，以達公平性，此時又是全組織動員，但是對凝聚向心力，為組織造勢又是另一次加分

結語：
上訴的內容舉例為新品上市，但是所有的策略包括培訓、獎勵旅遊、舉辦課程、舉辦大會，都可以在社團裡做造勢，並動員組織，只要組織能被動員起來對於直銷運作都是有加分的，同時夥伴要學會網路行銷可能在資質上及技術上都沒有那麼容易，但是透過這些活動不是單純造勢而已，還是教導夥伴學習網路行銷的一種方式     

直銷培訓---直銷培訓的終極目的在於操作系統

服務跟進－

服務與跟進在直銷而言是維繫客戶獨一無二的法門，縱使服務跟進是那麼的重要，一般人還是無從得知服務跟進的內容是什麼，只是憑藉一些經驗的傳授，所以新夥伴對服務跟進還是不能明瞭，當然我不是指新夥什麼都不懂，絕對不是這個意思，而是指經驗傳承比較不容易讓人理解，也不容易複製，而服務跟進的內容又因為每個案例的狀況不同，我們沒有一定的標準程序指導下線要如何做，所以實務技巧所談的是應用法則


操作系統的複製可能就不能一成不變，因此我將服務跟進應該做的內容一一列舉出來，變成『檢視表』或稱為『愚巧法』，在檢視表內讓每一個人都知道有哪些事是服務跟進要做的事，但個案不同，不一定每件事情都要逐步做足，絕不是因複製而複製、也不為設計而設計，方法不能死板到一層不變，反而因複製而絆腳，我只是要讓夥伴知道，服務跟進到底要做哪些事，並且從檢視表中提醒自己，針對實際案例，只要從表中挑出適合團隊的動作即可，這樣即可達到操作系統的複製。

客戶管理－

         經營直銷就是經營系統、經營系統就是經營客戶，而經營客戶不能只靠頭腦的記憶，例如有時候我們承諾客戶事情沒有做到，在於誠信上就已經被扣分，有時對於客戶注重的小細節我們給忽略掉了，又扣一次分，如果客戶談過的事情我們絲毫不在意或給忘掉了，又再扣分一次：事實上對於一個丟三落四，經常忽略客戶的感覺的人，業績怎麼可能會好呢？

          

直銷的客戶管理大致上可以分成ABC法則的ABC單、針對客戶詳細資料記錄的客戶資料表、可以詳細記載組織分佈情形，並分類管理組織成員經營客戶概況的組織圖及組織客戶分類圖、每週業務行動計劃執行情形的週紀錄表，這些管理表格在直銷是比較獨特的，與一般傳統行業不同，但直銷原本就是以人為本的事業，它的自主性很高，而且能夠自我要求、自我管理的人本來就不多，所以在要求執行上會有很多困難之處，因為不是每個人都願意執行，所以從管理工具也可以看出願意投入或全力以赴的夥伴。

        

  通常我在執行管理工具的時候，會先成立核心團隊的戰鬥機制，然後再以管理工具作為評量與考核的重點，在這樣子的戰鬥核心中，製造高業績的表徵，讓夥伴們願意接受挑戰，如果領導人執行這個機制有困難，建議您不訪委託外訓給企管顧問，由顧問講師代您執行反而效果更容易達成。傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷

經營HP－

           多數領導人最頭痛的部分就是如何經營HP，因為經營直銷的夥伴並非每一個人都是能跑、能跳、能說、能演、能唱十八般武藝樣樣精通，倘若每個人都十項全能，那麼做直銷的人不都發了嗎，所以在經營HP的時候，無法時常保持精采演出，導致最後HP不夠吸引人，或者流於形式，一點成效也沒有，彼此都覺得浪費時間，一旦產生這種感覺的時候，也是HP無疾而終的時候。

            然而HP的功能很多，它是培養領導人的搖籃，也是直銷夥伴的銷貨系統，更是進人的機制，他還是凝聚組織向心力的地方，有時還要扮演策略核心的角色，因為功能很多，有時也會導致領導人未能清楚的掌握舉辦的目的，因此我們必須設定每一種希望達到的目的，就這樣的目的功能，針對不同的對象群，設計一些流程內容與架構，而這些架構基礎是非常簡單好操作的流程，再加上一些活潑互動的原則，自己學會操作流程並且教會下線操作流程，那麼對於一般性的HP就比較沒有能力上的問題，只剩下夥伴是否願意支持成就這個火爐而已。

          稱HP為火爐原理是有原因的，火爐的意義就是燃燒一群生碳，再將燒紅的生碳分散在每一群生碳堆裡，每一個火爐就會被燃燒起來。同樣的道理，我們只要在HP裡頭，培育一些懂得或願意操作HP的領導人，而且使得內容的設計是可以被複製的流程內容，一個段落、一個段落的教，當他們學會以後，大家就可以分工成立以及支援每一個傘下的火爐，當我們面臨到業績的掌控時，火爐便會變成，分析業績掌控業績的基本元素，甚至組織運作的第一要務就是不斷的新設火爐。

培育獨立小組－

曾經有很多領導人一直不明白，下線何時可以放手，下線何時才不需要去支援，有好多的領導人其實是有能力開更多條線，但是當下線無法成長，緊抓上線不放的時候，領導人就必須一路陪著他們，反而耽誤了很多的機會，又好像父母親不明瞭兒女什麼時候會長大一樣，追根究底，就是因為不明白獨立小組的定義。

獨立小組很難依照組織大小、業績多寡、組織寬度、代數深度等條件問題來判斷，也許加入時間可以供作參考，也許組織人數或聘階可以供作參考，但獨立小組的界定條件，應該是屬於能力的問題，也就是我們必須很清楚的界定獨立小組應該具備哪些的功能與能力，並且依照他們達到的能力逐步放手，直到他們都很熟練每一個環節的技巧，那麼領導人就能輕易的掌握，傘下體系組織的模式，依此模式為基礎就能作為檢核、培育、修正的依據，也就是說沒有培育獨立小組的SOP，就沒有獨立小組的依據

直銷培訓---直銷培訓的終極目的在於操作系統(二)

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分析名單－為什麼我們一定要陪同下線列名單，其實真正的用意是『分析名單』，名單的價值雖然是給予日常工作的方向，甚至還會引導正面的情緒，但是未經分析的名單，就好像沒有地圖的登山者，每走一步路，都會回頭再望一下，直到心中已經確認走對路了。

    分析名單很重要，但多數人很容易忽略它，我常聽高階的領導人說：『我們分析名單後才能了解客戶的等級』，一但我們有了這種想法，您的名單還用不到三分之一，我相信直銷也做不下去了，我之所以會這麼說是因為，分析名單之後所產生的名單是優先順序，在還沒有跟客戶正式的交談或持續的接觸，對客戶的了解只在於有交情的人，要是沒有交情或是已經很久沒有聯絡的人根本就對他們的需求一無所知，那麼冒然判斷等級，等到撞壁之後，碰了幾次釘子，您會發現原來等級高的朋友都那麼難談，那等級低的朋友怎麼辦呢？因為不了解，最後會被自己嚇死，那可就是無心之過。

開發名單－將名單分析完之後，夥伴不一定會照著名單開始一一打電話邀約，這是人之常情，一般人對時間管理的概念在於整段時間的運用，至於零碎時間卻始終沒有發現它的存在，然而新夥伴正式上路，開始運作的時候，往往要上課、看書、談零售與推薦，又一邊做服務，有時因為以兼職的身分做直銷，坦白說要找到完整的時間做事還真不事件容易的事，惟獨運用零碎的時間才能發揮效用，產生有價值的行動力。

    把先前所分析的名單轉成開發名單，隨時帶在身邊，只要想到或逮到機會，便立刻打電話邀約，並且在開發名單上做客戶訪談紀錄，配合觀察等級、區分等級的條件，我們可以隨時掌握資訊，精準的為每一個客戶預做下一次安排，規劃應對的技巧，提高成交機會，還可以隨時跟上線討論開發名單，選擇零碎的時間做有產值的事，使用好的工具可以幫助您免去很多繁瑣的事情，像萬用手冊，製作好一點的開發名單放在萬用手冊裡，在必要的時間隨時隨地使用它。

進行邀約－老夥伴的邀約是持續性的工作，端看工作安排，但至少每月都能設法開發一位新下線，開發下線是永遠不能中斷的事，邀約也就一直保持下去，但對多數的老夥伴而言尤其是中階直銷商，邀約朋友一直都是心理的障礙，做直銷的時間久了，但業績長期以來未能盡如人意，信心一天一天的減少，顧著一條、兩條龜型的兼差線，自以為只要會幫下線談就能產生業績，然而練就一身好話術，但是每天抱怨下線不約人給他談，嘴巴還不停的說：『只要下線約人來我就一定能成交』，這種人是標準的嘴大手短，要他陣亡不容易、要他做出業績也不簡單，每每這種人提出任何的問題，只要你給他答覆，他最後都有一個標準答案：『我都做了啊！這些方法我早就用過了！就是下線無能，我的人脈這些年也早就用完了，你知道嗎？其實我的運氣真的很差，要不是當初那個什麼問題，我今天早就做起來了！你知道嗎？我真的很無辜唉！』這世界又多了一個自以為是的被害者，在我以往的工作經驗中，這類型的直銷商他們已經忘了如何扮演B角色，你只要去測試他們新人的基本動作，沒有一樣會做，他們失去了膽量，他們失去了信心，他們唯一能安慰的是藉由不斷參加活動、參加課程，藉以安慰自己的懦弱，看看是否出現神績，找到失落的心靈捕手，唯一避免這種情形發生的方式，只有不停的邀約。

    對新夥伴而言邀約才會有產值，開始加入的同時，邀約不是約幾個人之後再談幾個人、再做一些服務、再上一些訓練課程，過了一段時間發現沒什麼工作可以做了才又開始邀約，不斷間斷開發客戶的節奏，抓不到頻率，做任何事情的情緒、自我價值、以及傳銷塑造的氣勢都會受到影響，就好像慢跑的選手，步伐的節奏沒有調好，呼吸就會受到影響；呼吸的節奏沒有調好，步伐也會受到影響一樣。
    新人一開始一定要大量邀約，最好每次邀約都可以安排一整個月的行程，雖然這樣的行程變動性很高，可能會經常調整行程表，但是在還沒有成就與收入之前，我們邀約的行程也會令人覺得未來是有希望的，除此之外，大量的邀約會形成自我價值的氣勢，也會造就談業務給予客戶的感覺，千萬不可以讓你的朋友、下線、客戶認為你是沒CASE談的人。

推薦話術－邀約完了以後我們必須主動幫下線談業務，談過幾次以後便可以開始教下線推薦話術，幫下線談零售、推薦，一方面是要示範給下線看、另一方面則是要幫下線創造兩種收入（銷售的收入和組織的收入），因為這個時候下線既要學習又要擁有收入，況且他們還在不穩定的狀態，隨時都有可能被外界任何人吐槽，新朋友經不起任何風吹草動，只要稍微一點負面，在他們的心中便激起一些驗證的分析，當然並非擔心直銷經不起考驗，因為人的事業、不習慣的領域，負面思考會自己嚇死自己，所以點點滴滴製造一些小小的信心，這是行動力的起源，當協助下線談業務時，收入與學習的意義是並存的。傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷
   
成交案例完成後，讓下線相信這推薦話術是有效的不容懷疑，然後再以各種方式，創造各種環境，促使下線背頌推薦話術，譬如：『戰鬥營』一種專門指導直銷商話術的課程、『一對一的培育』、『NDO的家庭聚會』等等，推薦話術屬於挖掘事業動機的流程話術，教導背頌的另一個功能，是運用這個機會、這樣的環境，讓新人仔細的體會與思考直銷事業的優勢機會點，如果新人集中焦點、集中精神認識直銷、背頌直銷事業機會話術，除了在市場上能夠立即作業之外，他們會更認同直銷、更相信真正的直銷而不是吸金或老鼠會

直銷培訓---直銷培訓的終極目的在於操作系統(一)

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系統的重要性在這裡我們就不多說，但系統可以分成培訓系統與操作系統，我們這裡就談談操作系統，操作系統是根據不同的文化、不同的產品、不同的制度，所衍生出來的行為模式，這種行為模式又足以為他人模仿，而且能減少新進朋友對這個事業的摸索期，並按此模式便能簡單明瞭，我們在這個事業裡應該如何成功、如何才能邁向更高階的行動步驟、避免因個人認知不一樣，導致做法不同，造成團隊的行為不一致，無法凝聚成組織。


系統必須要有完整的流程
    新進的直銷商往往是不了解直銷，當這些新人在填寫直銷商入會申請書的當下，他們抱著既期待又怕受傷害的心態，心中對未來這份事業到底能帶給我多大的幫助或多大的好處是一無所知，總之他們想要的無非是突破現狀、改善現狀，當然更重要的是我要如何完成我的第一步，將手頭上的貨賣出去，賣出去之後我又如何才能創造更大的利益，所以此時此刻，這些新人一心一意就想要到外面的市場上，開始他的行銷世界，將產品賣出去，如果賣的不好，遇到一些挫折，我們的新夥伴便開始驗證直銷這個事業到底能不能做。


    試想當夥伴們還沒有產品知識、行銷能力、直銷經營事業的概念的時候，要他們到市場上經過萃煉，無疑是要他們赤手空拳的去面對槍砲彈藥，就好像一個不會開車的人，你要他到馬路上學開車、一個不會游泳的人，你要他去潛水一樣的道理，他們在啟動的過程，走出去就先被潑冷水，被負面消極的客戶給淹沒了。


    如果這時候我們教很多的理論與實務技巧，相信一定能解決一些人的問題，並且免除他們在市場上因不了解而被淹沒的遺憾，但我也相信絕大多數的人會因此開始對直銷有所了解，然而了解與實際操作又有很大的差距，我常聽很多的夥伴說：『沒錯上線教的課程，的確能感染我們、激發我們的行動力，甚至我們還可以藉由課程快速的了解傳銷，但是至於下一步我該做什麼，或是如何啟動我們的事業，還是一籌莫展。』其實這句話正是每個直銷商心中最大的疑問。
依照流程訂製工具與話術(流程如下所示)
挖深動機>熟悉黃金三角>列名單>分析名單>開發名單>進行邀約>推薦話術>產品話術>制度剖析>異議處理>成交秘訣>行動計劃>服務跟進>客戶管理>經營HP>培育獨立小組


挖深動機－
很多人終其一生不知道自己要的是什麼，也許我們知道要改善生活品質、要給家人更好的物質享受、希望能有更多的資源來幫助貧苦的百姓、希望自己能有一些值得一提的成就，但是我們仔細探究下來，改善生活品質會形成一種口號，並沒有多大的實質意義。
每個人都有賺錢的動機，只是未經思考，沒有挖掘，這些動機都不過是個想法而已，很快就會閃過，不會在內心停留，縱使短暫駐足停留，它也不會激起心中的渴望，而我們自己或是下線，當心中沒有一股引發賺錢的動機，那麼在事業上所付出的努力也將侷限在安全的舒適區，難以使用堅強的戰鬥力、意志力、企圖心以及突破困境的創意思考，而成就也就不會大於從前，甚至遇到問題或是困難就回到原點，產生負面消極的思考，開始抱怨直銷不好做，直銷都是騙人的，直銷根本只是圖利少數人，多數人都成為那些成功人士的踏腳石等等之類的話語，找出幾個這樣的動機或是挖掘下線的動機、如果可能的話，設計一個可以藉由外聘訓練單位的課程，或自己製作錄影帶、VCD、錄音帶、問卷，等工具交叉使用，可以幫助我們找到一些動機，而不會被人誤會挖人瘡疤，產生誤解對立的現象。


熟悉黃金三角－
當新人初始經營這個事業的時候，首重的第一要務就是心態，然而心態的經營絕非一朝一夕便可以改變，必須要自我設定這是一份長期經營的工作內容，相較於實戰技巧，首先必須了解黃金三角，而黃金三角又不能太過於死板，但又需要標準的制式化，所以我們需要藉由不同的機制，不同的方式來了解公司、產品、制度，例如組織體系及公司在公版的OPP內容之外，仍要設計一對一版的黃金三角，它與OPP版不同之處在於OPP版比較簡單，它的演譯技巧在於興奮，至於一對一版或ABC版的技巧在於感動與專業，因此詮釋的內容也會不同，我們除了要在訓練機制中教會下線懂得談黃金三角之外，下線也要觀摩不同角度的詮釋，所以我們在旁應該給予下線學習的方向，以及不同的學習角度，例如引導下線不論有無帶人均要參加OPP、 HP、NDO或是一種名為戰鬥營的課程，利用兩天的時間將初階的啟動話術指導直銷商會講，而且還要告知下線，學習的角度不是只有理解，而是要能懂得詮釋的精神，運用不同的教育機制改變不一樣的學習環境，讓生硬的黃金三角，增加一些學習的樂趣，尤其當新人還不了解現在經營的事業，黃金三角是進入實務的第一步。 傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷


列名單－
當動機、目標、黃金三角都具備一些基本的概念時，此刻必須同時給予列名單的工具，開始陪同下線列名單，有些夥伴一開始就要求下線列名單，這是做不到的，系統必須注意執行力，就如列名單而言，進入這個行業一開始給直銷輪廓再列名單，新人知道自己在做什麼，如果做什麼事都是出於自願，發自於內心的歡喜心，事情就會產生效率，相反的，我們什麼都不說，只是一味的要求下線要列名單，而且還告訴他：『做直銷就是要聽話照做』，天啊！下線如果不跟你翻臉，也不表示他認同你的做法，即使名單列了效果也一定不好。
  
​       領導與管理不同的地方就在這裡，管理是『要求別人做事、並監都其成效』，領導則是『教別人如何做事、並規劃其願景』，所以領導與管理在實質上，確實是有很大的差異，當我們產生第一個下線時，我們就已經開始在做領導的事了，所以流程的順序作對，可以使你像個領導人，但流程順序執行錯誤就會使你只停留在管理者的階段，列名單不就是一個很好的例子。
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直銷培訓---你也可以是魅力型的直銷講師

​直銷迷人的地方就是倍增，而倍增最快的方式是一對多的公眾演說，但是當每個直銷領袖都會演說的時代，只有成為魅力型的講師才足以吸引眾人目光，也才能體現核心競爭的差異化，否則每個課程都還是課程，甚至只是例行公事沒有任何意義！成為魅力講師其實並不困難只要具備4個原則：

一、從專長開始：

    看到電視專訪一位養鵝達人，說了一句頗為感動的話， 他說『多才多藝，等於沒有一藝專精、專心一藝才能成就一件事』。這是社會普遍的現象，通才教育把每個人都墊高了，但是回到社會上，又必須從一技之長開始，說穿了就是從零開始。
   
直銷商也是如此，當一個出色的直銷商必須具備所有的技能，當一個出色的講師必須能講所有的課程，除非行之有年，否則又能有幾個人能講這麼多的課，就拿 OPP來說，一場OPP必須配備主持人、產品講師、制度講師、產品見證、事業見證，一個人要扮演這麼多的角色，或是能講這麼多內容不容易，因此能講就不錯的條件下，『出色』似乎是不可能。過去我曾用過講師團的概念，就是一個人只負責自己的部分，然後由大家分工來完成，例如會講制度的人通常不夠感性、也不夠激勵，邏輯強又非常理性的人鮮少能有煽動力，所以一場OPP要同時具備這樣的能力，除非是很有經驗，否則就會是一般般而沒有特色，我就運用每個人的特色，分工完成一場OPP。

   講師就是要有特色跟 POWER，專長是你已經具備的特質，以個人專長做為出發，並把專長放大，講到無人能敵，如同會講制度，就一直講制度，練到爐火純青就是一場好的演說。

二.一次只講一個重點：

我在培訓講師的時候一直強調只談一個重點，多數人一次講了好幾個重點，就算演說的幽默風趣又有內涵，可是到頭來學員還是一無所悉，當學員對講師的記憶是講得很好但講甚麼不知道？這樣的演說就是失敗的，問題就在講師急於傳達所有的理念，一次給太多就會失焦，反而令學員模糊不清。
    好的講師一次只傳達一個理念，引經據典、舉例說明、細部剖析，再再都是要讓大家清楚明白這個理念，等明白後再闢一個重點，然後又再提及很多的內容來證明這個論述是對的，一步步的引導到講師要談的結果，這就是以重點提示來幫助記憶的演說方式。

三.貼近市場：

從事直銷的人越來越重口味，尤其對講師的要求，這個要求已經不是幽默感、笑話、熱情這些條件，而是講師的內容符不符合實際運作的需求，也許有些人可以講得頭頭是道，但是在市場上驗證卻一點也用不上，那堂課程等於是學員配合講師的演出而已 。
我在上臉書行銷課程時，在課堂上就遇到學員直接問，老師你講的那麼輕鬆，說的那麼好，你自己為什麼不做臉書行銷，為了這句話，我真的實地操作一遍，而且只有三個月就創造了百萬業績。甚至我在輔導公司，為了業主的一句話，網路跟直銷不一樣，這些網路的方法不適用直銷，我也實地操作一遍，讓無變到有，因為這樣，真實的產生效益，這樣的課程就有了生命力，我也會建議所有的領導人，你教的技巧一定是你做過而且能產生效益的技巧，否則理論的技巧是沒有生命力的，課程也不會精彩 。
   
四.展現熱情：

熱情騙不了人，也不可能偽裝，除非你熱愛這個產業否則一連串的語言，終究會有破綻    。

    最近我愛上騎鐵馬，一個人騎在河堤的自行車道上，享受追風的快感，縱使雨天跌破了雙膝也樂此不彼，老婆看到我眼睛發直、瞪大雙眼、嘴裡滔滔不絕的騎車經，她也慢吞的問我：真有這麼好嗎？改天我跟你一起去好嗎？之前我請她陪我去，拜託她跟我一起她都不願意，現在會主動問了！這就是熱情的感染力，講師沒有熱情就沒有感染力，在講台上，大家瞪大眼睛希望你的演說會有奇蹟出現，但是永遠不可能有個天使飛下來、神佛跑出來為我們做見證，而講台上的奇蹟是埋在熱情裡，因為講師的熱情，因為熱愛這個產業和你的公司，因為相信產品與制度，所以演說的內容有了活力、有了生命力，在點滴的釋放中感染所有的學員，因為熱情越大，感染越多，事業版圖就會擴大，如果你要成為講師先找到你對這個公司或這個產業熱愛的點，挖深熱愛的動機就會是個好講師 。 傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷

結語：
    培訓這份工作不好做，尤其在直銷產業，當大家對講師不陌生的時候，你講不到『點』挖不夠『深』，學員就容易疲乏，簡單的說：每個人都在評估講師講的東西會不會跟以前講師講的一樣時，我們要衡量自己的歷程是不是經歷過你所說的。只要你發展的內容都是你親身的經歷，那麼同樣的主題也會有不同的生命力 。

直銷培訓---如何設計功能型的課程

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訓練可以分成初中高階，因不同聘階需要的技能而給予不同的技巧，但也會因階段需求不同，必須適時達到某些目的或具備某種功能的角色扮演，而我們現在就以功能來談課程的設計：

一.進人的需求：
進人的活動我也談過許多，但這次我要談的是每個公司的產品不同，需求不同，所以無論課程還是活動是針對甚麼族群來設計就會有不同的區隔：

1.女性族群：如果公司產品是保養品、女性保健食品、塑身衣、鍋具等屬於女性族群的產品，我們的進人活動或課程應該設計成偏女性的活動，例如瑜珈課、插花課、烹飪課、生機調理等的課程，但是我們還得在這些課程中找尋講師的資源，及趨勢的潮流在那兒？瑜珈和生機調理是時下流行的趨勢，所以招生會比較容易，否則沒有人參與就等於是無效。

2.高齡族群：目前直銷的保健食品偏多，所以多半屬於養生的高齡化族群，這些高齡的人沒有經濟負擔，但都需要養生與保健，所以相關的課程是很容易吸引到他們，像是拍打功、太極功、中醫五行甚至是一日旅遊，這些都是高齡族群喜好的活動，有時辦了十年他們還是樂此不彼，最近朋友公司辦稻田烤番薯一日遊，不到一星期足足滿兩輛遊覽車，還有人報不到名，真的令我感到訝異，另一家我輔導的公司，替他們規畫太極功課程，我用臉書廣告以及路邊發傳單方式，報名開放不足三星期就超過40人報名，不禁懷疑OPP沒有人參加就表示直銷找不到人嗎？

3.年輕族群：年輕人有衝勁沒耐心，他們喜歡熱鬧之外更喜歡賺錢，所以訴求賺錢跟投資理財的課程特別容易吸引年輕人，尤其這幾年沒有落地卻以直銷方式經營的投資公司很多，雖然不符合公平會的規定，卻能吸引許多年輕人不斷的投資，不談合法性但能看出年輕人嚮往甚麼樣的課程。

4.網路族群：網路是很大的一個族群，台灣也有直銷公司是以網路軟體或是架設網站為號召而募集到許多年輕族群或是老闆族群的直銷商，他們的課程自然就是軟體教學網站架設教學，我也曾經幫輔導的公司舉辦臉書行銷課程，我光是在臉書廣告一種方式就吸引了50人來報名，不難看出現在的直銷不同於以往，不是一種OPP就能解決所有的需求。

二.留人的需求：
留住夥伴只有三種方式：

1.正確的經營方向：直銷是倍增的事業，因為倍增不是一天的倍增或是一年的倍增數字就會很大，甚至複製的方法不對倍增就沒有機會傳承，所以我們需要一種了解直銷銷事業與一般傳統事業絕然不同的課程，認識直銷跟做過直銷不能畫等號，很多人以為參加過直銷就等於認識直銷也等於了解直銷技巧，其實不然，當然這也不會是常態性課程，但偶而一次認識直銷及您的直銷公司是甚麼樣的公司可以幫助直銷商有正確的經營心態，不至於錯誤理解而造成期望值不對的現象，反而影響了經營信心與信念導致敗興而歸。

2.和諧的組織文化：如果我們的目的是現階段組織不和諧，那麼應該有一些屬於身心靈的課程，或是團隊動能的訓鍊，來調整團隊文化，這種課程決不是每個月都要上，而且不斷重複上，它也是屬於機動性的需求﹑有缺口或預防性的選擇時機來舉辦，目的就是組織和諧才能感到溫馨，也才留的住人才。

3.具備拿業績的技巧：這種課程規劃比較多屬於分階式的培訓，因為聘階的需求不同賺錢能力就會不同，但我要談產品專業跟制度專業，因為產品跟制度像是人的兩隻腳，有兩腳才能站的穩，失去一腳都會失去平衡，這種課程不一定要在分階裡注入，而是平時就可以經常性的安排，猶如NDO課程一般，它不是藥而是一般營養補充劑，不是生病了才吃，如果可以重複吃、每週吃就能因為專業而提升銷售業績，有助於留住直銷商。

二.育人的需求：
不是所有的課程都是育人的課程，在分階教育裏頭中高階的課程是屬於育人的功能，除此之外 :

1.臨時任務：如果我們辦一個跨年晚會，跨年晚會裡的每一個流程，及其流程內的分工動作就都是屬於育人的功能，它跟一般的會場運作很類似，但是因為流程改變所以很多動作與時機也會不同，這就是屬於臨時任務才會有的，而非常態性工作，所以是要培訓的；或是因為某些特殊活動，適合做陌生開發，必須在特殊地點散發傳單，那麼散發傳單又必須具備特殊技能，例如怎麼判斷你要的對象、怎麼接近人、開口第一句話說甚麼等等這些也屬於臨時任務所需要的技巧。

2.帶狀性的課程：甚麼是帶狀性的課程，譬如一週一次或是兩週一次，連續上6~8次，這種非屬於常態性的課程，而是我要短時間具備完整性的KNOW HOW，或是短時間完成一個業績目標，衝上某一個聘階這樣的活動所需要的課程，那完全是壓縮時間的高壓式課程，當然就不為了留人，而已經是育人的階段了，而我為了快速提升夥伴的業績，直接下場帶領他們各種作業績的技巧，然後不斷的檢視業績、演練動作，這種課程無法經常性開，也不需要一直重複學習，是因為有需求才有開課所以完全與常態性課程作區隔，這就是功能性的需求。傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷

結語 :
組訓企劃從業人員非常辛苦，但是辛苦的價值來自於績效，懂得做長期的規劃與挖掘常態性課程不足之處，用作填補的課程，兩者間是要相輔相成，千萬不要食古不化或一成不變，我還是要強調一句：不要因為要換內容而換講師，是因為你懂得要甚麼課程而規畫尋找專長的講師。組訓人員是尋找講師還是診斷需求？這個問題留給大家一起思考吧